電話營銷

核心概念
心理行為
甄別：
心理行為不是指心理小動作。（小聰明一類）
心理行為是指自己的心理意念和情緒有效調控的行為
概念說明：

心理行為的概念：心理意念的暗示、心理情緒的醞釀、調控、塑造和表達運用。
老生常談：營銷的思維方式
 換位思考
換位思考的三個同義詞
1設身處地2、同理心3、共情
    應用傾向稍有些不同而已
1、整個營銷策略的著眼點：
以對方為中心，理解和敏感關注客戶的需求
2、同理心
同理心是異議處理的心理基礎
同理心：站在對方的立場角度體察、思考問題，以同情的態(tài)度體會其情感。
站在對方的立場上，對方無法抗拒你。否則，他很難認可你。
剛開始你就很聰明，他會比你還聰明，因為錢在他兜袋里。
3、共情：
    情感共音，通情然后達理。
   感情的相互回射傳遞和強化原理。做雙方情緒的引導者。這是全部電話營銷的關鍵。也是效率的關鍵。
   理解接納、體會、捕捉其情感
  心理咨詢有個詞：“準確共情”  可作參考。
一、調控心理情緒（第一招）  同頻——共鳴
認知
   特別注意心緒感情的有力表達，注意到客戶的情感空擋
在上帝面前，每個人都很脆弱，渴望給他（她）帶去力量、安全感、信心和信任感、自尊感、寬容和愉悅感等等，如果你能經常給他（她）帶去這些，你就是他的半個上帝了，何愁業(yè)務不成？這一切，你的聲音起著非常特殊的作用。
言為心聲。就連野生動物的交流工具也主要是聲音。
愛情劇獨白：很多年以前，….我特別迷戀她清純甜美的聲音，……分手多年以后都不能忘懷。——聲音攝取人心的力量
聲音     聲音的基本功夫
                          如何傳情達意
第二部分保證工作質量的幾個問題
、開場白（簡明扼要）
   在很短的時間內（比如自己限定30秒、60秒等）讓客戶聽明白你可能給他帶來什么，第一時間建立基本信任，保證良好通話繼續(xù)。
自己編寫一兩個談話模本，打電話時放在桌前，作為自己的有力輔腦。
常見開場白
原則：
1、讓客戶簡明了解自己的社會身份（公司名稱、性質、自己的崗位、稱謂等），消除客戶的社會安全焦慮。（注意介紹時勿產生反作用）
2、簡明扼要點住對方的潛在敏感利益點或興趣點的穴位。
2、異議處理
1、先肯定客戶可以肯定的地方（緩解焦慮情緒，引導向愉悅情緒）（不必是實質性內容，相關的即可）
2、再以提問的方式進行引導和解決。（是以迂為直，化解問題。而非所謂“兜圈子”，讓客戶產生更大焦慮）
第二招：提問式引導（解決實際問題的經典、精彩方式）
面對客戶可能的抵觸情緒，迂回提問引導，讓客戶每一次的回答都是“是”，幾次以后客戶回答“是”時，他已經在肯定他剛才強烈反對或抵觸的問題。
此即蘇格拉底提問法（即助產婆式）
善用提問式引導，可能解決你絕大部分的問題。（冒了，但有必要）
好的提問讓客戶情緒愉快舒展，打開話匣。勿讓客戶窄路、難堪、焦慮、不悅等。
總結：
有了1、2兩招做的基礎,  商業(yè)的理性就可以表現出精準、精明、高效的特質，不會糾纏于情感與事務細節(jié)的泥沼難以抽身。
3、商業(yè)理性是效率和效果的基礎
1）商業(yè)是利益博弈和交換
2）商業(yè)是客戶和品質服務
3）電話營銷要有明確的目的性一定的計劃性
a.進一步聯系交往和了解的機會b.約訪客戶c.識別準客戶d.獲取重要相關信息e.有一個工作流程
用一個流程做下來
工作要有計劃性
計劃經常一無是處，但沒有計劃一無所成
           ——美國前總統，諾曼底登陸總指揮艾森豪威爾（最擅長計劃組織工作）
流程：明確意圖（目的）  預備電話腳本調整心理   開場白  溝通   （必要記錄）初步達成目的  結束通話   小結，統計  有了這樣一個切實的知行合一的基礎，電話營銷就有了深刻的指導依據，扎實發(fā)力了。

    李宗軒，中華企管培訓網特邀講師。1971年出生，碩士研究生學歷，現任北京銀鳳凰啟學之木文化發(fā)展有限公司總經理，北京市培訓師聯合會理事，《中國贏家大講堂》欄目專家。搜狐職場一言堂2013年度最佳國學實戰(zhàn)講師；清華大學總裁班國學講師。北京大學養(yǎng)生文化中心特約國學講師；總裁網專家組成員；北京市老百姓國學會特約高級講師；主要致力于企業(yè)國學現代化的研究，致力于企業(yè)家群體和智識精英群體的生命狀態(tài)、企業(yè)狀態(tài)的整體升華。

對自己的工作有四個定位:
1、做一名優(yōu)秀傳統文化的現代傳播者。
2、做一名面對日趨劇烈的企業(yè)變革現實，和日趨柔性、人性回歸的現代管理過程中的思想提煉者。
3、時代大潮下，具有良好文化自覺意識的人才如浪濤拍岸，層出不窮。做一名的積極發(fā)現者和倡導者。
4、文化航母落地于產業(yè)振興，內容為王，服務是關鍵環(huán)節(jié)。結合工作特點，在服務環(huán)節(jié)  做一名切實的努力者和推動者。

口號：國學經典文化，現代正念傳播。