店面銷售技巧

課程簡(jiǎn)介
本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，終端管理和導(dǎo)購(gòu)能力全面提升。

培訓(xùn)目標(biāo)
樹立終端導(dǎo)購(gòu)正確的心態(tài)和樹立觀念
提升終端導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)意識(shí)和技巧
提升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)技巧

培訓(xùn)對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、店員、終端導(dǎo)購(gòu)、終端代表等

培訓(xùn)時(shí)間
不少于6課時(shí)

課程特色

• 本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；
• 案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升。

課程大綱
一、迎接顧客八大技巧
1、目光迎接法
2、趨近迎接法
3、微笑迎接法
4、問(wèn)候迎接法
5、介紹迎接法
6、商品迎接法
7、贊揚(yáng)迎接法
8、致歉迎接法

二、如何探求顧客的需要
（一）顧客購(gòu)買三大心理過(guò)程
1、認(rèn)知過(guò)程
2、感情過(guò)程
3、意志過(guò)程
（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個(gè)階段
1、店貌感受
2、尋找目標(biāo)
3、觀察了解
4、獲得印象
5、功能聯(lián)想
6、欲望擁有
7、比較評(píng)價(jià)
8、確立信心
9、采取行動(dòng)
10、購(gòu)后感受
（三）顧客購(gòu)買行為的分類及銷售對(duì)策
A、按顧客購(gòu)買目標(biāo)的確定程度分類
（1）確定型及針對(duì)銷售對(duì)策
（2）不確定型及針對(duì)銷售對(duì)策
（3）半確定型及針對(duì)銷售對(duì)策
B、按顧客年齡段劃分
（1）老年型及針對(duì)銷售對(duì)策
（2）中年型及針對(duì)銷售對(duì)策
（3）青少年型及針對(duì)銷售對(duì)策
C、按顧客購(gòu)買態(tài)度與要求可分類
（1）理智型型及針對(duì)銷售對(duì)策
（2）習(xí)慣型及針對(duì)銷售對(duì)策
（3）奉命型及針對(duì)銷售對(duì)策
（4）價(jià)格型及針對(duì)銷售對(duì)策
（5）沖動(dòng)型及針對(duì)銷售對(duì)策
（6）疑慮型及針對(duì)銷售對(duì)策
（7）猶豫型及針對(duì)銷售對(duì)策

三、如何向顧客介紹產(chǎn)品
（一）利益說(shuō)明法：
1、正訴利益法
2、反訴利益法：
3、對(duì)比利益法：
（二）提供證明
（三）誘導(dǎo)購(gòu)買法：
1、觀點(diǎn)求同法：
2、連續(xù)肯定法：
3、得寸進(jìn)尺法：
4、以退為進(jìn)法
5、轉(zhuǎn)移注意法:

四、如何處理異議說(shuō)服顧客
1、反駁處理法:
2、但是處理法
3、利用處理法:
4、補(bǔ)償處理法：
5、詢問(wèn)處理法:
6、糊涂處理法：
7、轉(zhuǎn)移處理法：
8、緩和處理法

五、達(dá)成成交技巧
1、主動(dòng)請(qǐng)求法
2、自然期待法
3、配角贊同法：
4、假定成交法
5、肯定成交法：

    楊旭，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，中國(guó)著名實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷專家、03年、06年度中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師、2005年度中國(guó)十大品牌策劃師、2006年度中國(guó)優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師、中國(guó)品牌管理研究院高級(jí)研究員、卡耐基管理商學(xué)院教授、中國(guó)國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)班特聘培訓(xùn)師、楊老師在國(guó)內(nèi)30多家營(yíng)銷網(wǎng)站和媒體設(shè)有專欄欄，先后在《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)品牌》《廣告大觀》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《中國(guó)食品報(bào)》、《中外管理》、等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文百余篇，在應(yīng)邀演講600余場(chǎng)。

職業(yè)背景
    楊旭老師擁有16年?duì)I銷管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、總監(jiān)和總經(jīng)理，曾任天冠集團(tuán)谷風(fēng)酒業(yè)企劃經(jīng)理、江海集團(tuán)啤酒公司總裁助理、伊賽牛肉集團(tuán)公司副總、卡耐基管理咨詢公司首席CEO。楊老師老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在品牌營(yíng)銷與創(chuàng)新、終端營(yíng)銷、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、銷售營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    幽默穩(wěn)重、激情生動(dòng)、穩(wěn)健灑脫、互動(dòng)體驗(yàn)、讓學(xué)員輕松學(xué)習(xí)，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例與理論緊密結(jié)合、融會(huì)貫通，培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，直接解決學(xué)員營(yíng)銷工作中的各種困惑與疑難。