消費行為分析與銷售呈現(xiàn)

第一單元：銷售前的前奏曲
長期準備
短期準備
開拓準客戶的方法與途徑
找尋黃金未來客戶
銷售前的心理準備
 
第二單元：了解客戶的消費心理
1、消費行為學的誘餌效應
2、“誘餌效應”在銷售中的經(jīng)典案例分享與解析!
3、顧客購買的三大心理分析與掌控
4、客戶購買的到底是什么?
5、服務?產(chǎn)品?品牌?價格？……
6、當顧客猶豫不決時背后的原因到底是什么?
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
 
第三單元：銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準備工作
1、 信息收集
1.1 客戶組織結構及關鍵人物信息收集的方法；
1.2 競爭對手信息收集的方法；

2、解讀產(chǎn)品
2.1 知道自己提供什么價值
2.2 銷售的本質(zhì)來自于價值與需求的匹配
2.3 價值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
2.4 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價值
2.5 FAB銷售技巧

3、制作誘人的誘餌
3.1 將價值分類
3.2 包裝各類價值
3.3 制定價值呈現(xiàn)策略

第四單元：銷售溝通中的價值的傳遞
1、與客戶接觸
1.1 有效接近客戶的步驟要領
1.2銷售訪談開場的內(nèi)容設計
1.3 巧妙開場，激發(fā)客戶興趣
1.4 拋出誘餌，看看魚想咬哪個鉤
1.5 順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意

2、了解客戶需求
2.1 理性需求與感性需求分析
2.2 調(diào)查四步
2.3 提問的三種類型
【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧

3、引領拉升需求
3.1 定向挖掘需求
3.2 源于客戶熟悉情景的需求引領
3.3 源于客戶自身的需求引領
3.4 三種需求拉升的方法

4、傳遞價值
4.1 成功傳遞價值的標準是什么
4.2 賣點重組
4.3 價值升級
4.4 有效論證
5、幫助客戶形成決策標準，促進決策
5.1 客戶認知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
5.2 產(chǎn)品評估標準對銷售的影響
5.3 如何幫助客戶建立評估標準
5.4 促進客戶購買決策

第五單元：處理客戶的購買異議
1、異議引領的價值
1.1 客戶開口是互動的最佳契機
1.2 異議等于對你產(chǎn)品和服務的深入探索
1.3 異議引領——化敵對為聯(lián)盟
2、異議引領的方法
2.1 深入了解異議這把鎖
2.2 制作解鎖的銷售鑰匙
2.3 互動溝通化解異議

第六單元：銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點
2、準備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準備
5、現(xiàn)場演講的場面把控

第七單元：解決方案（產(chǎn)品）呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關鍵事項
【角色演練】：產(chǎn)品FAB三段論陳述

   何偉，中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師，女性思維研究者；互聯(lián)網(wǎng)連接營銷專家；資深高級營銷管理教練；平衡式落地銷售項目培訓專家；AEP全國就業(yè)能力測評與實訓高級顧問；原溫州電腦工作者協(xié)會技術與培訓部總監(jiān)；原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理；原用友軟件公司行業(yè)銷售總監(jiān)；原中國職業(yè)培訓師協(xié)會會員；常州大學、蘇州大學、溫州大學等多所大學客座教授。

   進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.14年培訓教育經(jīng)驗；接受過嚴格的市場營銷策劃、市場營銷管理、終端銷售、時間管理、人際溝通、教練技術等方面的系統(tǒng)訓練，具有豐富的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，市場規(guī)劃，終端銷售，項目策劃和咨詢方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。10年企業(yè)管理培訓經(jīng)驗；300余家各類企業(yè)營銷內(nèi)訓、營銷管理主導； 10000人次一對一輔導；無數(shù)的掌聲與喝彩。

【培訓特點】
有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強，緊扣企業(yè)實際情況，學員學后的可操作性強，深得學員的歡迎與信賴。 演講風格幽默、動人，能針對不同學員的需求，給予不同的支持與指導。卓越的學習力，粹取力，總結力，互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的高瞻連接營銷專家。
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