銷(xiāo)售管理魔方

一、高效目標(biāo)設(shè)定
1.目標(biāo)管理的概念及意義——強(qiáng)化目標(biāo)對(duì)個(gè)人與組織發(fā)展的意義
2.目標(biāo)的設(shè)定模式 ——了解目標(biāo)的定義與目標(biāo)操作模式
3.如何創(chuàng)建高效目標(biāo)——了解目標(biāo)設(shè)定的目的與結(jié)果
4.高效目標(biāo)的設(shè)立評(píng)估——掌握目標(biāo)的特性和設(shè)定目標(biāo)的原則
5.目標(biāo)的縱深與平行關(guān)系——加強(qiáng)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、部門(mén)間的目標(biāo)關(guān)聯(lián)
6.組織化目標(biāo)模型—— 提升個(gè)人/團(tuán)隊(duì)協(xié)作推動(dòng)組織績(jī)效達(dá)成
學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)反饋

二、客戶(hù)需求探尋術(shù)
1.探索者的價(jià)值—— 加強(qiáng)探索性的思維模式
2.批判性思維理念——促進(jìn)養(yǎng)成與客戶(hù)的互動(dòng)溝通模式
3.探尋式提問(wèn)的類(lèi)型——學(xué)習(xí)和掌握高效提問(wèn)的技能
4.探尋式提問(wèn)的使用邏輯——掌握和邏輯化使用不同的問(wèn)題類(lèi)型
5.聆聽(tīng)的級(jí)別和意義——了解聆聽(tīng)級(jí)別，認(rèn)知聆聽(tīng)特點(diǎn)
6.理解同理心聆聽(tīng)——培養(yǎng)聆聽(tīng)素養(yǎng)，提升探尋收益
學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)反饋

三、價(jià)值化銷(xiāo)售溝通
1.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理——分析找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與合作的關(guān)鍵點(diǎn)
2.客戶(hù)的價(jià)值化需求——有針對(duì)性的準(zhǔn)備溝通與銷(xiāo)售話術(shù)信息
3.產(chǎn)品/方案的價(jià)值描述——可以向客戶(hù)展示產(chǎn)品或合作方案的關(guān)鍵價(jià)值產(chǎn)出
4.溝通主題、價(jià)值與理由——通過(guò)佐證理由的表達(dá)向客戶(hù)充分證明價(jià)值真實(shí)性
5.滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值需求——針對(duì)性滿(mǎn)足客戶(hù)價(jià)值需求
6.價(jià)值假設(shè)與需求可變性——理解客戶(hù)價(jià)值需求的變化
學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)反饋

四、異議/問(wèn)題處理
1.發(fā)生異議/問(wèn)題時(shí)的緩沖 ——維護(hù)和持續(xù)良好溝通氛圍、建立深入探尋的溝通機(jī)會(huì)
2.異議/問(wèn)題發(fā)生的原因澄清——進(jìn)一步或重新了解客戶(hù)價(jià)值需求、強(qiáng)化探尋提問(wèn)與聆聽(tīng)技巧的使用
3.異議/問(wèn)題的處理——針對(duì)客戶(hù)需求提供異議/問(wèn)題解決方案、強(qiáng)化利益溝通的價(jià)值性話術(shù)使用
學(xué)習(xí)形式：引導(dǎo)式學(xué)習(xí)法、典型案例分、小組研討分享、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)反饋

五、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練
1.典型工作情景再現(xiàn)—— 以貼近實(shí)際工作的背景作為演練案例、加強(qiáng)學(xué)員對(duì)關(guān)鍵技能和方法的實(shí)操性使用
2.工具/方法/技能實(shí)操演練——關(guān)鍵工具/方法/技能的使用重點(diǎn)說(shuō)明、個(gè)人/團(tuán)隊(duì)演練，促進(jìn)學(xué)員思維與行為改變
3.實(shí)踐交流與反饋——促進(jìn)學(xué)員間分享與交流學(xué)習(xí)，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題討論、進(jìn)行課程整體回顧與梳理
學(xué)習(xí)形式：實(shí)戰(zhàn)情景演練、小組評(píng)估反饋、引導(dǎo)式課程回顧

<FSW 引導(dǎo)技巧 培訓(xùn)師認(rèn)證>——美國(guó)DDI全球認(rèn)證講師(Development dimensions International)
服務(wù)經(jīng)歷：
-百事可樂(lè)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)8年
-西安楊森大學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)6年
-好麗友營(yíng)業(yè)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人3年
 
價(jià)值觀與競(jìng)爭(zhēng)力：迭代與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)與發(fā)展，不斷努力了解受眾需求，最大限度的定制化思維方式。
 
授課優(yōu)勢(shì)：場(chǎng)景化授課，實(shí)戰(zhàn)且有效的工具方法，注重結(jié)果的引導(dǎo)能力，及技能與領(lǐng)導(dǎo)力結(jié)合的課程結(jié)構(gòu)。
 
個(gè)人風(fēng)格特點(diǎn)：
-易于接受的授課風(fēng)格，互動(dòng)性的學(xué)習(xí)氛圍，重視他人感受和建立融洽的合作關(guān)系。
-具有與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)交流的共同語(yǔ)言，深知他們的挑戰(zhàn)和期望
-具有較強(qiáng)的綜合課程體系搭建能力，和豐富的培訓(xùn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
 
擅長(zhǎng)課程：
《創(chuàng)想型銷(xiāo)售》《團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行》《團(tuán)隊(duì)主管必修課》《銷(xiāo)售管理魔方》《業(yè)務(wù)與組織盈利》《終端執(zhí)行與管理》等等
 
部分客戶(hù)：
百事樂(lè)可、西安楊森大學(xué)、好麗友、國(guó)藥集團(tuán)、以嶺藥業(yè)……