顧問式銷售及談判技巧

課程類別:銷售思路、銷售技巧、銷售策略
培訓對象:全體銷售人員
培訓形式:專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓時間:一天 / 兩天， 每天不少于6標準課時

課程特色
  系統(tǒng)性：在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)銷售、市場需求的基礎之上，嚴格篩選，精心策劃的經(jīng)典課程，課程內(nèi)容設計系統(tǒng)、合理、極具針對性；
  實戰(zhàn)性：本課程整合了近十年一線銷售的方法和技巧，堅信不能用于銷售實踐的方法都是無效的，本次銷售技巧訓練聚焦于銷售實際操作能力的提高，簡單、實用、操作性強。
  實效性：對銷售人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程強調(diào)銷售要敢于行動，上午學完下午就能用，可用，會用，通過改善銷售思維而改變銷售行為，通過提升銷售能力點而提升績效。

培訓目標和效果
  打造銷售精英，提升銷售業(yè)績
  掌握顧問式銷售核心關鍵
  掌握顧問式銷售流程重點
  掌握快速成交技巧
  提升分析目標客戶、競爭對手的能力
  提升大客戶開發(fā)與維護能力
  找到適合自己的客戶開發(fā)策略
  找到適合自己的銷售服務技巧

課程綱要
第一講：顧問式銷售理念
一、 銷售策略
1. 銷售態(tài)度需要更新
2. 孫子兵法告訴了我們什么
3. 我們?yōu)槭裁茨懬?br /> 4. 銷售需要勇敢面對
5. 先開槍，后瞄準
6. 世界上最重要的一位顧客是誰
7. 頂尖銷售人員的素質(zhì)修煉
8. 業(yè)務中的20/80法則現(xiàn)象

二、 顧問式銷售
1. 問題引發(fā)思考？！
2. 銷售概念
3. 銷售三要素
4. 買賣關系
5. 客戶之核心感覺
6. 顧問式銷售的核心
7. 關鍵時刻關鍵動作
8. 信任乃合作之粱
9. 建立信任的五個緯度

第二講：銷售目標的設定
1、 設定前提
2、 目標要具有特色
3、 不懼怕權威
4、 現(xiàn)狀及未來
5、 目標的四個特性
6、 目標管理流程

第三講：如何快速建立信賴感
1、 微笑的力量
2、 服飾儀容
3、 坐有坐相
4、 站有站姿
5、 同客戶一樣的“職業(yè)化”
6、 快速建立信賴感的十三種方法

第四講：了解需求，介紹產(chǎn)品
1、有效溝通的法寶
2、溝通的目的
3、溝通的原則、效果、技巧
4、溝通的三要素
5、溝通的關鍵
6、聆聽的技巧
7、了解需求
8、介紹產(chǎn)品并塑價值
9、FAB產(chǎn)品陳述法則
10、競爭管理公式

第五講：銷售過程中的異議處理
1. 處理反對意見準則
2. 減少反對意見出現(xiàn)的機會
3. 真假反對意見
4. 處理反對意見的過程
5. 異議處理流程

第六講：快速成交技巧
1、達成銷售重要四階段
2、思考
3、成交技巧
4、提出成交請求的最佳時機
4、十三個締結成交的方法
5、成交前、中、后
6、價格談判技巧

第七講：優(yōu)秀銷售員的能力提升
一、銷售員的九大能力：
1. 如何做正確的事——思考力
2. 如何把事情做正確——執(zhí)行力
3. 修煉建立陌生關系——自信力
4. 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力
5. 讓客戶說“是”——影響力
6. 持續(xù)的愉悅服務——取悅力
7. 讓我們和客戶走得更近——溝通力
8. 如何應對變化，在變化中尋求機會—應變力
9. 積極的心態(tài)

二、影響銷售業(yè)績進展的障礙及解決方案
三、銷售高手要做的四件事
四、銷售高手的自我管理
五、銷售宣言

實戰(zhàn)經(jīng)驗
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學員產(chǎn)生強烈的共鳴!  使學員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風格，從培訓中領悟營銷的真諦，一次學習，終身受益。在授課中解決學員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學即用。

擅長領域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓、經(jīng)銷商培訓、銷售員培訓、營銷培訓
☆