單店業(yè)績(jī)提升策略與方法

第一單元、連鎖企業(yè)店鋪管理的現(xiàn)狀、對(duì)策與出路
【解決的核心問(wèn)題】
互動(dòng)學(xué)員需要解決的問(wèn)題與困惑，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題
以解決問(wèn)題為導(dǎo)向培訓(xùn)，讓培訓(xùn)更有針對(duì)性和實(shí)效
這些現(xiàn)狀是你所考慮的問(wèn)題嗎？
1.店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
2.店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
3.執(zhí)行機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？
4.深度客戶(hù)關(guān)系管理待加強(qiáng)：如何實(shí)現(xiàn)由滿(mǎn)意到忠誠(chéng)、由“消費(fèi)方式”到“生活方式”的轉(zhuǎn)變？
你的其他問(wèn)題？……
連鎖企業(yè)店鋪管理的對(duì)策與出路
【互動(dòng)】你的問(wèn)題與困惑？現(xiàn)場(chǎng)解答
【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端店面快速?gòu)?fù)制秘訣分析
 
第二單元、店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具——超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗
【解決的核心問(wèn)題】
掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)管理工具
系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績(jī)
1.業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
1)營(yíng)業(yè)額=  客流量X成交率X客單價(jià)
2)業(yè)績(jī)分析
（1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷(xiāo)POP、商品組合
（2)成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力
（3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售
2.業(yè)績(jī)持續(xù)提升的金鑰匙——“超級(jí)管理漏斗”
1.銷(xiāo)售過(guò)程分析與控制
（1)流程設(shè)置
（2)漏斗制作
2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
（1)沉淀概率
（2)持續(xù)提升超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗
【管理案例】營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗的應(yīng)用
 
第三單元、店面盈利分析與銷(xiāo)售策略調(diào)整
【解決的核心問(wèn)題】
如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行盈利分析
掌握店面盈利分析工具的操作與應(yīng)用
1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
（1）數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
（2）數(shù)字最客觀(guān) 、會(huì)說(shuō)話(huà)、速度快、來(lái)決策 
（3）店鋪的基本數(shù)字
營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2.店面盈虧平衡
（1）銷(xiāo)售盈虧平衡點(diǎn)＝銷(xiāo)售總成本÷平均毛利率
（2）銷(xiāo)售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金
（3）平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)
3.如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？
（1）暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
（2）單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略
（3）營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)
（4）老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5）員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
【小組討論】門(mén)店的主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動(dòng)方案？
4.客戶(hù)分析
（1)分析工具：《月客戶(hù)狀況分析表》和《月客戶(hù)狀況對(duì)比表》
（2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
5.收支分析
（1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
（2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效？原因？
6.商品分析
（1)分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)　
（3)問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策
 
第四單元、店面業(yè)績(jī)持續(xù)提升三大核武器
第一項(xiàng)核武器：診斷問(wèn)題——店面問(wèn)題診斷工具實(shí)操
【解決的核心問(wèn)題】
掌握一套分析問(wèn)題的方法與工具
1.診斷分析問(wèn)題的工具——魚(yú)骨圖
（1)作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視
（2)標(biāo)準(zhǔn)：魚(yú)頭為核心問(wèn)題、魚(yú)刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素
（3)經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
2.魚(yú)骨圖使用的六步驟
3.練習(xí)（分析問(wèn)題——“營(yíng)業(yè)下滑”）
【工具運(yùn)用與輔導(dǎo)】分析本月業(yè)績(jī)下滑的原因？

第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(jī)——店面促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行
 【解決的核心問(wèn)題】
掌握促銷(xiāo)策劃流程及執(zhí)行要點(diǎn)
學(xué)會(huì)促銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵要點(diǎn)
掌握促銷(xiāo)操作的策略與技巧
1、促銷(xiāo)策劃業(yè)務(wù)流程
（1）促銷(xiāo)市場(chǎng)研究
（2）確定促銷(xiāo)要素
（3）實(shí)施促銷(xiāo)
（4）執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果
2、促銷(xiāo)組織與執(zhí)行要點(diǎn)
（1）促銷(xiāo)方案制定要點(diǎn)
（2）促銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)
（3）促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)
（4）促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)
3、實(shí)效促銷(xiāo)方式及操作要點(diǎn)
（1）特價(jià)促銷(xiāo)
（2）贈(zèng)品促銷(xiāo)
（3）聯(lián)合促銷(xiāo)
（4）抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
（5）活動(dòng)促銷(xiāo)
 ……
【小組策劃與輔導(dǎo)】 

第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績(jī)——修煉絕對(duì)成交
【解決的核心問(wèn)題】
提升如何絕對(duì)成交能力？
1.成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
2.絕對(duì)成交的秘籍
1)成交的關(guān)鍵在于要求
2)成交大師的信念：成交一切都是為了愛(ài)
3)成交就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
4)成交絕技一：假設(shè)成交法
5)成交絕技二：二選一成交法
6)成交絕技三：分解決定成交法
7)成交絕技四：6+1問(wèn)題成交法
8)成交絕技五：反敗為勝法
【情景演練】 我是成交高手

店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師、訓(xùn)練20000多名職業(yè)店長(zhǎng) 、連鎖經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家、中國(guó)連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長(zhǎng)、清大MBA總裁班連鎖經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家、美國(guó)國(guó)際協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)管理顧問(wèn)、5年內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近300家。