NLP面對(duì)面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)

課程內(nèi)容：

一、 走進(jìn)NLP的世界
本章節(jié)核心思想：成功的銷(xiāo)售就是要走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心世界
1. NLP的緣起
2. 觀察與解讀
互動(dòng)：盲人摸象的思辨
3. ABC理論
互動(dòng)：智子疑鄰與夢(mèng)想成真
互動(dòng)：相信“男人有錢(qián)就變壞”的結(jié)果討論。
4. 知覺(jué)、內(nèi)感官、源程序
互動(dòng)：從源程序的各個(gè)層面，判斷一個(gè)你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法?。〞r(shí)間4分鐘）
本章節(jié)致力與解決的問(wèn)題：客戶(hù)到底是因?yàn)槭裁促?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，如何通過(guò)溝通判斷客戶(hù)的類(lèi)型及采用怎樣相應(yīng)的策略。
二、 讓你的心靈升級(jí)：NLP的12個(gè)心靈升級(jí)軟件與銷(xiāo)售心態(tài)的建立
本章節(jié)核心觀點(diǎn)：你無(wú)法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶(hù)認(rèn)識(shí)他自己
 
1. 沒(méi)有兩個(gè)人是完全一樣的。
2. 一個(gè)人不能改變另外一個(gè)人。
3. 有效果比有道理更重要。
4. 溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)。
5. 地圖不是實(shí)際的疆域：
6. 凡事至少有三個(gè)解決方法。
7. 重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果。
8. 有選擇就是有能力。
9. 在任何一個(gè)系統(tǒng)中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。
10. 沒(méi)有失敗，只有回應(yīng)。
11. 把動(dòng)機(jī)與行為分開(kāi)。 動(dòng)機(jī)和情緒總不會(huì)錯(cuò)，只是行為沒(méi)有效果而已。
12. 每一個(gè)人都選擇給自己最佳利益的行為。
13. 如何突破自己的限制性信念
 
案例：孩子打破了碗之后、如何給監(jiān)獄的犯人講課、網(wǎng)球教練的故事？
討論：如何看待客戶(hù)的拒絕？
分享點(diǎn)：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶(hù)提建議
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員積極、平和的的心態(tài)建立。
三、 沒(méi)有和諧信任的氛圍，一切都是空談：NLP親和力建立和獲得客戶(hù)信任的技巧
本章節(jié)核心觀點(diǎn)：信任力等于銷(xiāo)售力
 
1. 先跟后帶
2. 同頻共振
3. 建立親和力
4. 配合客戶(hù)的感官方式
5. 配合顧客的興趣和經(jīng)歷
6. 復(fù)誦
7. 使用“我也”的句子
8. 尋找共同點(diǎn)
9. 親善特質(zhì)
10. 著裝
11. 成為某個(gè)方面的明星
12. 具體化效應(yīng)
13. ABC法
14. 數(shù)量多展覽客戶(hù)證言
15. 軍事命令狀效應(yīng)
16. 刻版效應(yīng)（定型效用）
17. 更容易取得相信的人
18. “黑箱憂(yōu)慮”效應(yīng)和“信禍”原理
19. 贊美與迎合
 
游戲互動(dòng)：判斷這個(gè)故事的真假，并說(shuō)出理由。
全體舞蹈：模仿練習(xí)
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：如何獲得客戶(hù)的信任，建立良好的銷(xiāo)售氛圍
四、 有的方能放矢，探尋客戶(hù)真實(shí)的需求：NLP教練技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用
本章節(jié)核心觀點(diǎn)：沒(méi)有調(diào)查研究就沒(méi)有發(fā)言權(quán)
a) 理解層次
b) 聆聽(tīng)
c) 發(fā)問(wèn)
d) 區(qū)分
e) 回應(yīng)
視頻賞析：《我說(shuō)我在等火車(chē)你信嗎》片段、《亮劍》片段
案例分析：彩電銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)詞
案例分析：我的一次“被推銷(xiāo)”的經(jīng)歷
案例分析：常見(jiàn)的錯(cuò)誤的銷(xiāo)售語(yǔ)言解析
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：探尋客戶(hù)的真實(shí)需求，成為客戶(hù)的“醫(yī)生”
五、 讓客戶(hù)心生向往：NLP產(chǎn)品介紹的10大方法
本章節(jié)核心觀點(diǎn)：客戶(hù)只會(huì)為自己的需求買(mǎi)單
 
1. 預(yù)先框視法
2. 假設(shè)問(wèn)句法
3. 引導(dǎo)式介紹法
4. 直接講解法
5. 比喻和隱喻
6. 展示解說(shuō)法
7. 資料證明法
8. 借助名人法
9. 實(shí)際示范法
10. 激將法
 
視頻賞析：《我有一個(gè)夢(mèng)想》
小組練習(xí)：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：運(yùn)用多中產(chǎn)品介紹的方法，快速激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣
六、 幫助客戶(hù)做出他所認(rèn)為的正確的選擇：NLP排除客戶(hù)異議技術(shù)
本章節(jié)核心觀點(diǎn)：客戶(hù)的抗拒正是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由
1. 抗拒的5大類(lèi)型
2. 五種溝通模式
3. 解除客戶(hù)抗拒兩個(gè)方法
4. 換框法與破框法
5. “上推下切平移”的語(yǔ)言技巧
6. 潛意識(shí)說(shuō)服6大技術(shù)
案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后
練習(xí)：1+1語(yǔ)言模式
視頻賞析：《道可道》片段
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：化解客戶(hù)的拒絕，激發(fā)客戶(hù)潛意識(shí)的需求
七、 成交高于一切：NLP實(shí)用成交技術(shù)
本章節(jié)核心觀點(diǎn)：“不求婚，怎么能結(jié)婚”
 
1. 假設(shè)成交法
2. 假象成交法
3. 寵物成交法
4. 后設(shè)模式法
5. 假填訂單法
6. 故事引導(dǎo)法
7. 反客為主
8. 比較差異
9. 簡(jiǎn)單引導(dǎo)
10. 顧客傳遞
 
案例：一顆美麗的櫻桃樹(shù)、我的一次“攻單”經(jīng)歷
互動(dòng)：該怎樣求婚
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員不敢成交、不會(huì)成交
八、 卓越銷(xiāo)售人員的智慧
本章節(jié)的核心觀點(diǎn)：成功是給有準(zhǔn)備、有行動(dòng)的人準(zhǔn)備的！
 
1. 復(fù)利原理
2. 身體記憶
3. 刪除夢(mèng)想
4. 系統(tǒng)復(fù)制
5. 大眾原理
6. 空間優(yōu)化
7. 提前審判
8. 專(zhuān)注重復(fù)
 
互動(dòng)：寫(xiě)出你業(yè)績(jī)提高一倍的方法
本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題：從智慧的高度讓銷(xiāo)售人員提高執(zhí)行力。 

朱華簡(jiǎn)介 Zhu Hua introduction  
      朱華，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)培訓(xùn)講師，朱華老師曾任職于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員、大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)；北京大學(xué)EMBA,TSDC銷(xiāo)售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師,全國(guó)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師.2012年被譽(yù)為湖北省十佳培訓(xùn)師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

      朱華老師現(xiàn)專(zhuān)注于微觀營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶(hù)事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

     朱華老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)與銷(xiāo)售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課特色
一、 語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿(mǎn)激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
二、 朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。
三、 案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。
四、 注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。