大客戶營銷技巧

第一單元：漫談大客戶
一、什么是大客戶
二、大客戶的特點
三、大客戶組織結(jié)構分析
四、什么是“線人”，如何找到線人。
 
第二單元：找到大客戶
為什么需要銷售技巧
二、大客戶銷售的特點
三、銷售圓五曲鎖定目標客戶群
    1、分析目標客戶
    2、建立客戶關系
    3、梳理客戶關系
    4、實現(xiàn)銷售
四、80/20 法則的作用
五、大客戶的分類與選擇
 
第三單元：目標客戶分析
1、分析客戶內(nèi)部的采購流程
2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構
3、分析客戶內(nèi)部的五個角色
4、找到關鍵決策人
5、SWOT分析

第四單元：客戶關系建立
1、客戶關系發(fā)展的四種類型
2、 客戶關系發(fā)展的五步驟
3、推銷產(chǎn)品先推銷自己
4、溝通技巧：與不同的人如何打交道
5、 如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
6、客戶關系的穩(wěn)定
7、客戶關系的深入
 
第五單元：客戶關系的梳理
1、孵化
2、產(chǎn)出
3、潛在
 
第六單元：實現(xiàn)銷售
1、尋找關鍵點
2、如何迅速推進
3、銷售TAT法：
T；Thinking   知己知彼  百戰(zhàn)不殆
       （客戶定義及客戶分析）
A；Action       做到、做好    
T；Thinking    運籌帷幄  決勝千里

體驗式培訓導師  
國家二級心理咨詢師
河北體驗式培訓研究會會長
七年大型國企（煤礦）銷售經(jīng)理
卓達房地產(chǎn)項目經(jīng)理、行政總監(jiān)
某網(wǎng)絡科技公司總經(jīng)理，曾與李彥宏攜手同辦互聯(lián)網(wǎng)論壇

職業(yè)履歷
　　魏濱老師曾任大型國企-開灤煤礦銷售經(jīng)理、曾在卓達房地產(chǎn)負責項目流程開發(fā)、行政管理、酒店管理等工作，2000年開始成立第一家公司，主做網(wǎng)絡有償信息服務，與百度老總李彥宏同辦互聯(lián)網(wǎng)項目推廣論壇，參加近百余場的演講座談。
　　魏老師近12年的銷售、管理工作經(jīng)驗，從一線班組長到銷售經(jīng)理，再到公司總經(jīng)理，一路成長，累積最實效的操作工具，最合理的管理理念，將這些理論知識及經(jīng)驗與企業(yè)的中高層管理實踐進行了有機的結(jié)合，并獨自研發(fā)一系列針對企業(yè)中高層職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營管理類沙盤模擬課程、領導力提升課程、攻心銷售課程、團隊凝聚，潛能開發(fā)等獨家金牌課程。

授課風格
　　專注體驗式培訓，憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗、服務企業(yè)的心得體會，魏老師采用“教練式+培訓式”的授課原則，本著“不僅知道，更要做到”的培訓理念，采用“視頻觀賞、小組研討、互動游戲、案例分析、情景模擬、現(xiàn)場點評”六大授課形式，首創(chuàng)凝聚系統(tǒng)。
　　課程完全不同于傳統(tǒng)的內(nèi)訓方式，集微電影、游戲互動、談感受的自我學習激勵方式，演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎，充分調(diào)動學員的情緒，注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員自己動手而后動腦做到學以致用，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動。
☆