個人信貸業(yè)務營銷方法和技能

一、個人貸款營銷概述
1、銀行業(yè)營銷的特點
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點
個人信貸業(yè)務的客戶定位
個人信貸業(yè)務營銷流程

2、個人信貸業(yè)務銷售活動分析
銷售是追求概率的游戲
關鍵營銷行為提煉
銷售行為有效性

3、信貸工作者的工作內容和職責
信貸工作者的角色認知
信貸工作者必備的要素
信貸工作者成長的三個階段
 
二、客戶需求分析
1、個人信貸業(yè)務產品分析
2、客戶需求分析
客戶需求類型
產品與需求的結合度
主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
 
三、營銷渠道拓展
1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
2、交叉銷售：產品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略
 
四、營銷溝通技能提升
1、取得客戶的信任
知己知彼，出奇制勝
客戶利益至上
贊美的力量
實用話術總結

2、挖掘客戶需求
需求的三個層次挖掘
提問式挖掘法
實用話術總結

3、產品介紹與展示
產品展示的黃金法則
銷售工具的充分準備
實用話術總結

4、促成成交
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
實用話術總結

5、異議處理
正確看待客戶異議
客戶異議分類
異議處理三步驟
實用話術總結

6、客戶維護與二次開發(fā)
客戶維護的意義和方式
提升客戶忠誠度與轉介紹率
客戶服務與投訴處理
 
五、如何利用數(shù)據庫營銷
尋找目標客戶群體并建立數(shù)據庫
數(shù)據分析
確認目標客戶名單
目標數(shù)據的整合
推廣方案的實施

國家注冊管理咨詢師
企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家
企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者
西南講師聯(lián)盟首席培訓師
中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人
營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問
鴻睿文化傳播有限公司董事長
   曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧問。被眾多企業(yè)稱為“真正具備極強實踐性與實用性的實力派咨詢師”
 
工作經歷
    從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。
陳老師早期從事生產制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于鞋業(yè)界生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。
    其后投身咨詢教育產業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經理，西南講師聯(lián)盟首席培訓師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。
    多次主導建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經驗。
陳老師所帶的團隊被行業(yè)內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經理人。用豐富的實戰(zhàn)經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。
培訓特色
1、既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強.比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。
2、多年歷練的營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。
3、現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受   少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。
 
主講課程及擅長領域：
多年來元方老師專注于三大領域的研究與實踐：
1、基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。
2、營銷成果導向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標轉化為企業(yè)真正的經濟效益。
3、企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎。
☆