《基金&理財產品專業(yè)銷售技巧》

《基金&理財產品專業(yè)銷售技巧》
【課程收益】
1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、個金產品銷售技巧訓練
3、服務營銷方法與技巧
【課程對象】個金條線零售精英
【課程時長】1天（6小時/天）
 
【課程大綱】：
一、產品銷售的魅力
1、產品銷售是理財經理收入來源
2、產品銷售可以讓我們與客戶雙贏
1）對于我們的好處
2）對于客戶的收益
互動與演練內容：我們?yōu)槭裁匆N售理財&基金產品
目的：通過互動，讓學員明白，收入來源于銷售，銷售做的好，收入自然高。與個人利益掛鉤，引起學員興趣，認真聽講下面的課程。
 
二、客戶與產品分析
1、5類主要客戶分析
1）“恩客”優(yōu)質客戶分析與對策
2）VIP客戶分析與對策
3）“?？?rdquo;劣質客戶分析與對策
4）“磨客”大眾型客戶的分析與對策
5）“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產品分析
1）基金的特點
2）基金、信托、理財產品對比
互動與演練內容：根據(jù)不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經理），情境模擬真實工作場景，講師帶領學員實際銷售，加深大家學習印象。
 
三、產品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經理該怎么做
3、“修煉內功”
4、產品營銷基本思路
5、后續(xù)階段，成交不是終點，成交是服務新的起點
互動與演練內容：
1：拿什么來打動客戶
2：根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念
3：展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應力狀態(tài)給出話術和應對方法。
 
四、持續(xù)的服務營銷
1、傳統(tǒng)營銷與服務營銷的區(qū)別
2、服務營銷5步法
1）客戶關注
2）互動溝通
3）賬戶管家
4）塑造專業(yè)形象
5）持續(xù)營銷
 
五、營銷話術演練
1：“這只基金到底怎樣？真的能達到預期收益嗎？”
2：“對股票基金沒興趣。。。”
3：“沒時間”
4：“這個理財保本嗎？會不會虧錢”
5：“買基金還不如我自己買股票”
6：“。。。”

銀行零售團隊輔導資深專家
10年銀行營銷輔導授課經驗
KBI TAP認證導師
銀行網點轉型管理資深顧問
上海某培訓機構高級資詢顧問、項目經理
“網點動力”輔導團隊核心成員

【從業(yè)經歷】
多年網點轉型經驗，擅長案例分析引導網點一線人員解決網點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網點服務營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網點“一點一策”，為網點量身定制產能提升方案。

【擅長領域】
客戶關系管理、網點營銷、旺季營銷

【授課風格】
互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；
擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；
課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；
觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。