商業(yè)銀行對公客戶經理銷售技能特訓

適用對象：各級（部）對公客戶經理 
培訓時間：6課時版；12課時版
  
培訓形式：專題講解、課堂練習、案例分析、情景教學、小組討論等

課程目標
通過情景教學、實戰(zhàn)訓練等形式，快速提升客戶經理的實戰(zhàn)銷售技能：
★ 熟悉使用營銷工具，保證年度業(yè)績平穩(wěn)提升；
★ 掌握銷售策劃，實現差異化切入和提升競爭力；
★ 領悟商務溝通，巧妙搭建人脈，做深做透關系；
★ 了解顧問銷售內涵，提高方案銷售的說服力和成功率；
★ 理解對公營銷的中盤階段，進而有效影響客戶決策，獲取承諾。

課程內容 
一門針對商業(yè)銀行各級對公客戶經理、及支行管理人員開發(fā)的專業(yè)課程，
一門把銷售流程與工具方法結合的顧問式、解決方案式營銷的訓練課程！

課程特色：
銷售情景拆解
溝通異議訓練
銷售通關對抗
銀行實戰(zhàn)案例
１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。
２、精心安排的小組實戰(zhàn)互動，能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務技能。
３、將為學員提供一套實用的診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶拓展與滲透流程。
４、課程“戰(zhàn)略與技巧”兼顧，效果經過多家分支行、近5年持續(xù)的培訓驗證。
５、結合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓經驗，實戰(zhàn)價值尤高。

導 論：客戶經理，如何迎接對公業(yè)務后關系時代？
第一講  售前管理技能——平庸與優(yōu)秀的開始
實戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機會，卻無從著手？
每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預期收獲？
年年下指標，季季有計劃，卻總是無法完成或起伏比較大？
相當學歷和背景、同時入行、同樣努力，為何一年后業(yè)績差距那么大？

本講目標：幫助客戶經理有效經營和管理目標客戶儲備池；提升營銷行動效率；合理配置有限的營銷資源。
內容概要：
●精確市場細分
●有效挖掘目標客戶
●依據分行指標實施“漏斗管理”
●依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作

第二講  銷售策劃技能——找到切入點方能撬動地球
實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的競爭階段；
可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？
如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……

本講目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關路徑和秩序。
內容概要：
●發(fā)展銷售教練
●有效收集客戶資料
●繪制客戶產業(yè)地圖
●設計營銷攻關路徑

第三講  客情經營技能——沒關系不可怕，就怕不投緣
實戰(zhàn)困惑：為什么，你的關系并不“弱”，卻碰了個軟釘子？
 為什么，與客戶見了第一面之后，卻再也約不上了？
 為什么，本想與客戶滔滔不絕，卻更多的是窒息般冷場？
為什么，關系平平的對手，卻與客戶相見恨晚，順利拿單？……

本講目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關路徑和秩序。
內容概要：
●了解中國式商務交際
●如何活用“客戶訪問規(guī)劃表”？
●“高手”應該關注哪些細節(jié)？
●掌握高效的“三段拜訪流程”
●學習快速與客戶投緣的方法

第四講  顧問銷售技能——不要說服，讓他自動繳械
實戰(zhàn)困惑：為什么，客戶總是不斷的冒出一些異議？
為什么，客戶總是在某些細節(jié)上不斷的糾纏？
為什么，你的銷售很“精彩“，卻未能獲得客戶芳心？
為什么，服務、價格都很有競爭的方案，客戶卻不買賬？……

本講目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關路徑和秩序。
內容概要：
●銷售實戰(zhàn)中，我們常犯哪些錯誤？
●影響客戶最終決策的有哪些因素？
●如何引導和挖掘客戶的需求？
●如何進行有效的方案陳述？
●與客戶交流應該注意的事項

第五講  中盤運作技能——洞房花燭夜，卿卿破窗時
實戰(zhàn)困惑：你選對了客戶，通過一段時間的運作，建立了初步關系；
客戶談到了他們的需求、也溝通了合作的可能和基本條件；
 你甚至爭取到了分支行資源的支持，進行了完美的方案呈現；
 但是，卻遲遲未有新的進展？甚至被冷淡、被拖延……？
為什么？如何應對？

本講目標：幫助客戶經理樹立中盤運作意識、增強談判及處理異議等促進技巧
內容概要：
●呈現方案后的四種下場
●對公業(yè)務中盤階段常見問題
●有效盤活中場，自然輕松拿單：
場外營銷（八大操刀法則）
影響客戶的決策（避免被缺席審判）
突破人性密碼（客戶動機及情緒管理）

——課堂實戰(zhàn)作業(yè)：銷售通關大PK

　　中華企管培訓網特聘講師，銀行營銷管理顧問；工商管理碩士、國際職業(yè)培訓師（PTT）；多家大學MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經理營銷手冊》； 主持編寫某銀行培訓教材《商業(yè)銀行客戶經理必讀》，并輔導培訓150場；《中國經營報》《市場周刊》《銷售與市場》《中國營銷傳播網》等多家報刊上發(fā)表專題文章300余篇。
　　工作經歷： 1992年7月--1998年，就職工商銀行某縣支行、地區(qū)中心支行工作，從事行政及信貸業(yè)務；1998年--2000年5月，研究生學習； 2000年9月--2003年，就職某全國性股份制銀行支行，行長助理、副行長等職務； 2003年11月－2009年，就職某全國性股份制銀行分行，曾擔任信貸管理部、小企業(yè)金融、公司銀行綜合管理等部門的負責人。
　　課程特色及授課風格：1、融合專業(yè)講授、案例分享、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。2、精心安排的小組PK與研討能讓學員在交流中快速提升自己的業(yè)務技能。3、將為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。