商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營銷技巧

適用對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。 
培訓(xùn)時間：2天，共12課時
  
培訓(xùn)形式：專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、角色扮演、小組討論
課程目標(biāo) 
確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略；
尋找合格的中小企業(yè)；
提高客戶經(jīng)理針對中小客戶的融資方案設(shè)計能力；
控制中小企業(yè)融資風(fēng)險。

課程內(nèi)容 
課程特色
１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
２、精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
３、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
4、結(jié)合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。

導(dǎo) 論 假戲真做
霧里看花中小企業(yè)融資
中小企業(yè)1+N鏈式營銷理念

第一講 客戶經(jīng)理成功之道
挑戰(zhàn)后關(guān)系時代
了解銀行市場營銷
操作中小企業(yè)融資對客戶經(jīng)理的要求

第二講 如何找到合格的中小企業(yè)？
中小企業(yè)基本特點
確定合格中小企業(yè)的原則
適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)
快速鎖定目標(biāo)客戶的步驟

第三講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？
中小企業(yè)的需求特性
適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
如何根據(jù)客戶需求設(shè)計金融服務(wù)方案

第四講 中小企業(yè)金融服務(wù)案例分享
Ø鋼鐵中小企業(yè)服務(wù)方案
Ø公路中小企業(yè)服務(wù)方案
Ø石油中小企業(yè)服務(wù)方案
Ø煤炭中小企業(yè)服務(wù)方案
Ø醫(yī)療企業(yè)服務(wù)方案
Ø工程機械車服務(wù)方案
Ø政府供應(yīng)商服務(wù)方案
Ø學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案
Ø電力供應(yīng)商服務(wù)方案
Ø 大型連鎖超市供應(yīng)商授信服務(wù)方案

第五講 如何控制談判溝通的進程？
了解客戶的成交與拒絕心理
如何控制會談的內(nèi)容和方向？
如何進行有效的陳述和說明？
與客戶交流應(yīng)該注意的事項

第六講 風(fēng)險控制與后續(xù)管理
如何鑒別中小企業(yè)報表風(fēng)險
如何控制中小企業(yè)的違約風(fēng)險
中小企業(yè)融資的貸后管理要點

第七講  實戰(zhàn)案例大PK
提供重點行業(yè)的客戶需求，學(xué)員模擬設(shè)計金融服務(wù)方案，課堂小組PK。

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，銀行營銷管理顧問；工商管理碩士、國際職業(yè)培訓(xùn)師（PTT）；多家大學(xué)MBA特聘講師；STCN金融研究中心研究員；主編出版《中國式大客戶營銷》、《大客戶經(jīng)理營銷手冊》； 主持編寫某銀行培訓(xùn)教材《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理必讀》，并輔導(dǎo)培訓(xùn)150場；《中國經(jīng)營報》《市場周刊》《銷售與市場》《中國營銷傳播網(wǎng)》等多家報刊上發(fā)表專題文章300余篇。
　　工作經(jīng)歷： 1992年7月--1998年，就職工商銀行某縣支行、地區(qū)中心支行工作，從事行政及信貸業(yè)務(wù)；1998年--2000年5月，研究生學(xué)習(xí)； 2000年9月--2003年，就職某全國性股份制銀行支行，行長助理、副行長等職務(wù)； 2003年11月－2009年，就職某全國性股份制銀行分行，曾擔(dān)任信貸管理部、小企業(yè)金融、公司銀行綜合管理等部門的負責(zé)人。
　　課程特色及授課風(fēng)格：1、融合專業(yè)講授、案例分享、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。2、精心安排的小組PK與研討能讓學(xué)員在交流中快速提升自己的業(yè)務(wù)技能。3、將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。