銀行客戶經(jīng)理關(guān)鍵營(yíng)銷能力提升

第一講：銀行客戶經(jīng)理的自我修煉
思考：客戶經(jīng)理面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)是什么？
一、銀行客戶經(jīng)理的角色定位
1.財(cái)務(wù)顧問(wèn)
2.雙重代言人
3.營(yíng)銷專家

二、心態(tài)與目標(biāo)
1.成功的三大核心要素
1）意愿
2）方法
3）行動(dòng)
2.成功的七步公式
1）學(xué)習(xí)
2）目標(biāo)
3）計(jì)劃
4）行動(dòng)
5）習(xí)慣
6）改進(jìn)
7）人脈
個(gè)人感悟：哪一條讓你印象最深？回去后你的行動(dòng)是什么？
 
第二講：客戶經(jīng)理的核心營(yíng)銷技能
思考：你目前最希望提升的營(yíng)銷技能是什么？
技能一：電話營(yíng)銷
一、電話銷售
1.銀行傳統(tǒng)營(yíng)銷與電話營(yíng)銷對(duì)比
2.電話營(yíng)銷的目的
3.電話營(yíng)銷的成功方程式
4.電話營(yíng)銷5大技巧
5.陌生電話營(yíng)銷流程與技巧
1）電話步驟
2）注意事項(xiàng)
3）常見(jiàn)問(wèn)題

二、電話邀約
1.邀約的目的與作用
2.邀約的原則
3.邀約相關(guān)話術(shù)
1）給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
2）“魅力”信息
1.探尋客戶需求
2.客戶的反應(yīng)與應(yīng)對(duì)方法
3.電話邀約的促成
4.成功案例分享
情境演練：如何邀約客戶參加活動(dòng)？

技能二：沙龍活動(dòng)的組織
一、沙龍活動(dòng)組織
1.選定活動(dòng)主題
2.活動(dòng)策劃流程
3.活動(dòng)十大要素
4.活動(dòng)組織流程
1）活動(dòng)前
2）活動(dòng)中
3）活動(dòng)后
案例分享：XX銀行高端主體沙龍活動(dòng)方案

二、廳堂的微沙活動(dòng)組織
模擬演練：廳堂微沙活動(dòng)組織實(shí)施（分產(chǎn)品）

技能三：客戶開(kāi)發(fā)與管理
思考：客戶開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題是什么？
一、客戶的來(lái)源
1.客戶的4個(gè)來(lái)源
1）自然到訪
2）意向客戶
3）存量客戶
4）片區(qū)開(kāi)發(fā)
2.不同客戶的管理方法與建議
1）存量客戶分類
2）分類客戶的管理方法
3）分類客戶的管理頻率

二、存量客戶的盤活
1.存量客戶的5輪盤活
2.持續(xù)跟蹤的重要性
3.如何提升客戶粘度？
4.日常維護(hù)的方法　
小組討論：存量客戶的盤活方案

三、片區(qū)客戶的開(kāi)發(fā)
1.營(yíng)銷的不同階段
1）片區(qū)開(kāi)發(fā)的作用
2）常見(jiàn)問(wèn)題

四、片區(qū)開(kāi)發(fā)的四大階段
1.定向
2.聚集
3.導(dǎo)流
4.激發(fā)

五、片區(qū)開(kāi)發(fā)的類別
1.社區(qū)開(kāi)發(fā)——打造網(wǎng)點(diǎn)幸福生活圈
2.商戶開(kāi)發(fā)——商戶合作策略
3.小微企業(yè)開(kāi)發(fā)——代發(fā)業(yè)務(wù)等

銀行網(wǎng)點(diǎn)管理專家
澳門城市大學(xué)MBA
10年外企業(yè)培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
6年銀行管理咨詢與營(yíng)銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家注冊(cè)人力資源師
曾任：中國(guó)建設(shè)銀行深圳分行某支行  客戶經(jīng)理
曾任：Intertek  培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：SGS  培訓(xùn)經(jīng)理
倪莉老師擁有10年外企培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，6年銀行培訓(xùn)服務(wù)、管理咨詢與營(yíng)銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專注于銀行服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理、網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理、一線人員職業(yè)化塑造方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作。累計(jì)為中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行(北京、天津、山東、安徽、廣東、蘇州等16家一級(jí)分行，近100個(gè)網(wǎng)點(diǎn))、中信銀行等設(shè)計(jì)實(shí)施了300多期的各類培訓(xùn)項(xiàng)目，參與銀行各類輔導(dǎo)咨詢項(xiàng)目100多個(gè)，積累了大量的實(shí)戰(zhàn)案例與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。具備豐富的國(guó)內(nèi)銀行業(yè)培訓(xùn)、管理咨詢、策劃及網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

項(xiàng)目案例：
◆2013-2014年建設(shè)銀行(16家一級(jí)分行：深圳、廣州、北京、上海、珠海、蘇州、安徽、西藏、云南、武漢、湖南、天津、青島、山東、河北、河南)，全員績(jī)效體系優(yōu)化項(xiàng)目，近100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)輪訓(xùn)。
◆2013-2014年北京建行、安徽建行、廣東建行、蘇州建行，全行管理人員績(jī)效面談?shì)営?xùn)項(xiàng)目，輪訓(xùn)80多期；
◆2014年西藏建行，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀達(dá)標(biāo)項(xiàng)目，全分行近200名柜員、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)輪訓(xùn)；
◆2014年天津建行，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高效能團(tuán)隊(duì)建議項(xiàng)目，全分行近300名網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)輪訓(xùn)；
◆2013年山東建行，網(wǎng)點(diǎn)“三綜合”人員生涯規(guī)劃項(xiàng)目任項(xiàng)目；
◆ 2015年東莞農(nóng)行，營(yíng)銷服務(wù)人員培養(yǎng)項(xiàng)目；
◆ 2015年貴州工行，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)技能提升項(xiàng)目；
◆ 2015年溫州銀行總行，薪酬體系建設(shè)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)總行及兩個(gè)試點(diǎn)二級(jí)分行的薪酬體系建設(shè)項(xiàng)目；
◆ 2015年深圳招行，分行績(jī)效管理體系優(yōu)化項(xiàng)目；
◆ 2014年深圳中行，對(duì)公業(yè)務(wù)情境式培訓(xùn)項(xiàng)目；
◆ 2014年南昌光大銀行，定崗定編項(xiàng)目；
◆2013年貴州中行，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目；
◆ 2011-2013年昆明中信、成都中信、長(zhǎng)沙中信，績(jī)效體系優(yōu)化項(xiàng)目；
◆ 2012年馬鞍山中行，網(wǎng)點(diǎn)“文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)”項(xiàng)目；
◆ 2011年馬鞍山中行，新員工培養(yǎng)項(xiàng)目……