關鍵客戶的客戶關系管理

課程特色

• 觀念到位、行動積極、方法實用；
• 互動講授、實戰(zhàn)訓練、經(jīng)典案例；

培訓方法

• 案例分析、情景模擬、小組討論、講師講述等。

授課形式：  課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答
授課時間：12小時（2天）
授課對象：已經(jīng)掌握基本銷售技巧、有一定工作經(jīng)驗的銷售人員與服務人員以及相關管理人員
授課內(nèi)容：
第一講：關鍵客戶的特征與培育
關鍵客戶的關鍵特征
從潛在客戶中培養(yǎng)未來的關鍵客戶
客戶業(yè)務拓展不同階段的應對策略
客戶拓展中的28法則與長尾原理

第二講：關鍵客戶的市場策略
理解關鍵客戶采購中的價值觀
繪制與客戶采購對接的同心環(huán)
更高的客戶價值來自何方
關鍵客戶生命周期的區(qū)別對待

第三講：關鍵客戶的終身價值維護
達成客戶滿意的兩個層面
用承諾塑造穩(wěn)定客戶關系
培養(yǎng)客戶忠誠的三個渠道
如何讓抱怨的客戶更忠誠
瞬間產(chǎn)生的客戶情感信任

第四講：關鍵客戶的關鍵溝通
找到客戶需求的提問方法
用認同的方式與客戶溝通
創(chuàng)造新需求的SPIN話術
影響采購的四個客戶角色
依客戶性格決定溝通方式

第五講：關鍵客戶關系的管理方法
客戶關系管理是一套管理系統(tǒng)
數(shù)據(jù)庫管理、關系管理、一對一關系管理、整合營銷
按照客戶成交與利益的分級管理
關鍵客戶的VIP管理系統(tǒng)

第六講：客戶關系計劃實操演練
客戶分析的常用方法與標準,
分析自己與客戶的SWOT法
客戶關系計劃的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)
客戶關系計劃書的實操練習
 
培訓回顧與問題討論

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，實戰(zhàn)領導力培訓專家、領導力發(fā)展教練。 蘇進老師曾共同創(chuàng)辦某信息技術有限公司擔任執(zhí)行副總裁兩年多，現(xiàn)為合伙人；曾任國內(nèi)最大的辦公用品B2B公司亞商在線副總裁；曾在世界500強美國Office Depot（歐迪辦公）任亞太區(qū)代理人力資源總監(jiān)，負責歐迪辦公亞太區(qū)中高層人力資源及領導力項目建設工作；之前任中國公司副總裁、人力資源總監(jiān)等職；曾在美國紐約任某央企駐美國分公司總經(jīng)理兩年；多家企業(yè)常年管理顧問、高管一對一教練。
 

培訓資質(zhì)及擔任社會職務                                            　
   加拿大埃里克森教練學院認證教練；美國宇航局4D領導力及卓越團隊建設課程認證導師、教練；領越領導力認證導師；深圳清華大學研究院總裁班講師；北京大學/比利時聯(lián)合商學院 總裁班講師；北京大學總裁班講師；北京理工大學總裁班講師；現(xiàn)任中國培訓聯(lián)誼會會長助理，北京培訓行業(yè)聯(lián)誼會執(zhí)行副會長；現(xiàn)任中關村人才協(xié)會執(zhí)行委員，曾任北京中關村管委會IT專業(yè)人士協(xié)會第三屆培訓委員會主席、人力資源委員會執(zhí)行委員；曾任北京中關村人力資源經(jīng)理協(xié)會理事、副秘書長。
 

授課特色                                            
   蘇進老師兼具創(chuàng)業(yè)經(jīng)營、人力資源高管、企業(yè)綜合運營高管等復合型資深管理者背景，授課具有鮮明。