《進(jìn)店業(yè)務(wù)拜訪流程》

進(jìn)店業(yè)務(wù)拜訪流程

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團(tuán)隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

n  從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、零售店的定位與作用

1.思考：零售商店重要么？

2.零售商/零售終端——直接影響顧客的陣地

3.思考：零售店的角色與作用有哪些

?  對企業(yè)......

?  對顧客、用戶......

二、高效的零售店拜訪流程——高效的零售店拜訪流程的三階段

1.回顧：零售店的日常拜訪流程

2.階段一：服務(wù)

?  入店觀察

?  清潔產(chǎn)品

?  調(diào)整陳列

?  招呼顧客

3.階段二：溝通

?  回顧：我們一般會和零售商“聊”什么？

?  溝通內(nèi)容

?  和零售商溝通的目的與核心：機(jī)會=需求

?  聊什么？怎么聊？

?  如何說服：利益陳述流程

?  處理異議的流程

4.階段三：跟進(jìn)

?  落實(shí)訂單

?  提升方案

?  粘貼海報

?  填寫報表

三、刺激購買的零售陳列管理

1.陳列的神奇威力

2.對零售門店的日常陳列管理內(nèi)容

3.商品的整理與陳列要點(diǎn)

4.找到店內(nèi)的黃金陳列位置

5.陳列展示工具的應(yīng)用

6.本章小結(jié)：零售談判思路

四、練習(xí)：制定你的零售店合作提升方案

1.單店績效提升目標(biāo)與計劃

2.目標(biāo)門店陳列提升方案

3.向零售店主的賣入溝通話術(shù)