如何提升客戶經理銷售技巧

授課對象：中國電信公司政企客戶經理等負責客戶開發(fā)與營銷工作的相關人員

內容介紹：
模塊一：職業(yè)銷售心態(tài)培養(yǎng)
如何讓客戶經理在心態(tài)上做好準備，首先做到“想做”好銷售工作，…
1、 心態(tài)塑造
 ——收入與工作的關系
 ——客戶經理銷售心態(tài)分析
 ——客戶經理需要克服的心態(tài)？
 ——客戶經理建立的主動營銷心態(tài)
2、 成功在于選擇
 ——理解企業(yè)及員工的選擇
 ——尊重自己對企業(yè)和工作的選擇
3、 如何在公司及客戶中樹立自己的品牌及價值
 ——如何得到客戶的尊重

模塊二：  投石問路——通過溝通發(fā)掘與引導需求          
 ——營銷中確定客戶需求的技巧
 ——詢問的目的與實施策略
 ——傾聽的重要性與選擇性
 ——化隱藏性需求為明確需求
 ——成功的SPIN需求調查分析
實戰(zhàn)操作：3G業(yè)務產品如何運用背景型、難點型、暗示型、價值型問題實現銷售成功。
 ——運用SPIN常見的注意點
 ——運用總結技巧引導解決方案
 
模塊三：專業(yè)化銷售技巧培訓
購買者分析、建立信任、提問銷售法、一分鐘推銷術，…從實用技巧上全方位教授，使員工“會做”……
1、 1、與客戶交易的基本原則是什么
 ——以交易游戲的形式引入，加深理解和印象
 ——理論講解融于實踐分析
2、 2、客戶為什么愿意購買我們的產品
 ——客戶心理分析，了解影響購買者決策的真正原因
 ——更有效地掌握銷售先機
 ——一開始就介紹產品給客戶的感受
 ——客戶需要聯通業(yè)務的前提條件
3、 理解銷售，成功是從推銷開始的
 ——接觸前準備       
 ——電話約訪
 ——心態(tài)準備           　
 ——銷售面談實操五步
 案例演練：需求探詢演練
4、 如何迅速找到目標客戶，目標客戶分析
 ——計劃與活動       
 ——主顧開拓方法及意義
 ——識別客戶購買信號
 經典案例分析
5、 如何處理銷售當中的拒絕
 ——客戶購買數據業(yè)務背后的心理活動
 ——客戶接受并喜歡數據業(yè)務的心理分析
 ——答疑：工作中實際拒絕的問題    
 ——講授：拒絕處理公式，舉一反三
 ——研討、心得分享
 案例演練：業(yè)務拒絕處理演練
6、 一分鐘打動客戶技巧
 ——吸引客戶注意，接近客戶的方法
 ——引導客戶，掌握與客戶面談技巧，創(chuàng)造購買點
 ——掌握介紹產品的方法
 ——三句話處理客戶意見，掌握客戶異議處理方法，客戶異議話術分析
 “一分鐘銷售術”，推介產品話術設計
7、 客戶成交技巧，引導交易成交
 ——客戶對成交的顧慮心理及及解除方法
 ——成交前的信心強化
 ——促成的時機            
 ——促成的要點
 ——促成的方法
 ——促成的動作
 成交技巧范例
 業(yè)務促成技巧范例

模塊四：課堂練習
現場演練加強練習、記憶，加強學員參與，以求現場幫學員解決問題，處理難點，使員工“習慣做”…
 ——情景模擬        　　　 
 ——話術背誦及演練
 ——頭腦風暴等

江濤，中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓師,PTT國際職業(yè)認證培訓師，國內資深心靈導師，國內資深團隊訓練師，企業(yè)教練技術資深導師，管理教練訓練導師（TMCC），美國 IAPC（ 國際專業(yè)教練協會）授權的國際注冊企業(yè)教練（RCC）。

任職經歷：
江濤老師曾任知名企業(yè)華為公司高級經理人、中國銀行金融聯培訓主任，中國教育產業(yè)集團市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部總監(jiān)。

實戰(zhàn)經驗：
江老師曾多次接受跨國企業(yè)先進管理理論模式的指導，多年公眾演說經驗和專業(yè)培訓功底，培訓經驗4000課時以上，十年以上團管理經驗及團隊體驗式教學經驗，近年來專注服務于銀行、通信、電力行業(yè)，并提供近500多場培訓，訓練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用的培訓特點得到眾多企業(yè)及學員的認可和好評。

授課風格：
輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，根據企業(yè)的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。