銷售技巧：終端用腦銷售

課程背景

1. 參加了無數次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？

《終端用腦銷售》是專業(yè)化銷售課程，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

培訓目標：

• 使參訓者掌握終端銷售的基本步驟與流程；
• 幫助參訓者掌握每一個銷售步驟的技能與方法；
• 使參訓者掌握異議處理、投訴處理的基本技能。
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課程特點：

• 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
• 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
• 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程大綱：
1   終端銷售人員的角色認知

• 終端銷售人員的工作角色
• 衡量銷售員的ASK模型
• 終端銷售人員的基本訓練
• 銷售員的4項基本技能
• 終端銷售十步驟
  • 售前準備
  • 初步接觸
    • 初步接觸服務標準
    • 初步接觸最佳時刻
    • 親切招呼
    • 打招呼語言技巧
• 分析需求
  • 發(fā)現顧客的需求
  • 提問的類型
  • 探尋顧客需要服務標準
  • 探尋顧客需要語言技巧
• 商品介紹
  • 顧客眼中的利益
  • FABE講解法
  • 利益說服服務標準
  • 利益說服語言技巧
• 處理異議
  • 異議的原因與種類
  • 正確處理異議的一般程序
  • 處理顧客異議的3F法
  • 處理異議的同理戰(zhàn)術公式
  • 處理異議的10種技巧
  • 處理異議的服務標準
  • 處理異議的語言技巧
• 成交
  • 成交的信號
  • 成交的5種技巧
  • 成交服務標準
• 附加推銷
  • 附加推銷的服務標準
  • 附加推銷的語言技巧
• 收付
  • 安排付款服務標準
  • 收付語言技巧
• 售后服務
  • 售后服務標準
  • 語言技巧
• 送客
  • 送客服務標準
  • 送客語言技巧
• 客戶投訴處理
  • 處理顧客投訴的5大原則
  • 客戶投訴與抱怨的處理步驟
  • 有效處理投訴的4種方法
  • 難纏客戶的應對方法

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓師，服務龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、大學等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。
1000余場培訓演講經驗，權威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓特點】
緊密結合一線實際工作，組織編寫培訓內容，實用性強。26年營銷管理工作經驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。