銷售人員銷講能力提升訓練

授課方式
講演、角色扮演、活動體驗、小組討論
             
課程對象
銷售經(jīng)理、招商員，售前工程師，咨詢師，方案講解師，標書解說員，所有需要通過銷講方式介紹公司產(chǎn)品并達成銷售目的銷售代表
                          
課程大綱
一、演講式銷售系統(tǒng)認知
1.什么是演講式銷售
2.演講式銷售場合
3.演講式銷售需要具備的素質(zhì)
4.演講式銷售應遵循的原則
5.演講式銷售內(nèi)在成功的原理---催眠銷售和沖動消費的結合
 
二、演講式銷售的七個關鍵點—心態(tài)建設
1.關鍵一：破除恐懼，享受講臺
2.關鍵二：培養(yǎng)積極主動的銷講心態(tài)
3.關鍵三：強烈的進取心+全身心的投入
4.關鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
5.關鍵五：堅信能給客戶帶來利益
6.關鍵六：行動是第一生產(chǎn)力
7.關鍵七：敢于成交，所有環(huán)節(jié)都為成交
 
三、銷講師職業(yè)形象設計
1.銷講師如何用自己形象 贏得開場  
2.銷講師上場、站位、站姿、走姿、退場解析 
練習：姿勢解析，學員現(xiàn)場演練
3.銷講師在培訓中的慣用手姿    
練習：學員現(xiàn)場演練，老師分解    
4.銷講師在臺上手拿物品的正確姿勢
練習：白板筆、電子筆、話筒
5.銷講師培訓中的眼神交流
練習：如何讓你的眼神傳遞信息
6.肢體引爆演講激情
1）學會互動
2）教學員鼓掌
3）YES確認
 
四、演講銷售前的充分準備
1.了解你的受眾群體
（受眾群體的年齡、學歷、男女比例、邀約理由、需求）
2.演講會場的準備
1）會場場地    2）會場音響   3）會場電腦   4）會場燈光   5）會場進出設計
3.你的演講目的
（告知、宣講會、招商會、成交會等）
4.你的演講架構及內(nèi)容
（埋雷、拉線、引爆）
 訓練：印象深刻的自我介紹
 
五、 演講銷售中的表達技巧
1. 引人注意的開場白技巧
2. 二選一問話互動訓練（答案是肯定或否定，且答案不超過3個字。）
3.重復互動訓練（重復7次以上，客戶在第8次會潛意識跟第七次回答一樣）
4.點頭+微笑+是的（讓客戶和你一起練）
5.舉手練習+重復確認
訓練：讓學員上臺，讓自己的表達更加自信
 
六、演講銷售核心八大步驟
1.問優(yōu)勢：問客戶產(chǎn)品的好處和賣點，問出客戶的渴望
2.問價格：用問的形式，把產(chǎn)品塑造到無價
3.問競爭對手：用問的形式與競爭對手比較，解除客戶異議—預先解決
4.問價值觀：用問的形式問出顧客的價值觀
5.問感受：用問的形式問出客戶的快樂和痛苦
6.問優(yōu)惠：用問的形式給他立即購買的理由，限時限量，機會不等人
7.問成交：用問的形式立刻要求成交
8.問轉介紹：用問的形式要求顧客轉介紹
訓練：學員現(xiàn)場練習其中某一個點的發(fā)問形式
      撲克牌練習發(fā)問
             
七、如何使演講銷售富有強烈的感染力
1.會場常用音樂的正確使用
   （開場前、課程中、休息時）
2.視頻的正確使用—跟課程和產(chǎn)品有關
    （剪輯好，不能太長，課前檢查播放情況）
3.助教和主持人的互相配合
     （助教控制音樂，主持人引薦老師）
4.銷講師的神秘出場及形象提升
5.銷講師全場情緒的控制和氛圍的調(diào)節(jié)
6.適時幽默將讓全場氣氛活躍                   
訓練：現(xiàn)場練習富有感染力的激情演講
             
八、演講銷售中的異議處理技巧
1. 客戶的異議產(chǎn)生的原因
2.不同客戶異議的處理原則—控場能力
3.在壓力下的異議處理技
訓練：壓力下的客戶異議處理
             
九、演講銷售中的結束技巧
1. 演講式銷售技巧性總結—不是真的結束，而是銷售的開始
2.階段性結束，需要引導
3．后續(xù)服務支持，讓客戶滿意
4.助教配合，工作人員趁熱打鐵簽訂合約

實戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設專家、心態(tài)類培訓師
華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師
（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師
中國科學技術大學客座教授
安徽大學等高?？妥淌?br /> 上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團公司招商經(jīng)理并負責會議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理和任務派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游中國國旅團（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團培訓精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。