銷售技巧
培訓(xùn)搜索引擎
陌生客戶拜訪與面談技巧
陌生客戶拜訪與面談技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一講、客戶開發(fā)和管理
一、銷售前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)及策略設(shè)定
2、客戶需求的分析
3、銷售管理必備的工具
二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標(biāo)管理
2、時(shí)間管理
3、行為管理和行動(dòng)策略
4、自我績效管理
三、接近客戶
1、接近前的準(zhǔn)備
2、接近客戶的方法
3、四種常規(guī)的約見對策
四、客戶拜訪的綜合技能
1、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃
2、新客戶開發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理
《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
第二講、有所不為：避免與客戶溝通洽談中的禁忌與誤區(qū)
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、溝通洽談心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、溝通洽談話題禁忌
六、與不同類型客戶溝通洽談的禁忌
七、避免溝通洽談陷入無意義的爭執(zhí)
第三講、掌握溝通洽談開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶溝通洽談的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的溝通洽談氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
第四講、真誠勝于技巧：與客戶溝通洽談中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”，溝通洽談以誠信為主
二、會(huì)微笑的人到處受歡迎
三、先交朋友后做生意
四、學(xué)會(huì)給客戶面子
五、別想占盡便宜
六、溝通洽談中如何與客戶求同存異
七、精誠所至金石為開
第五講、進(jìn)入客戶的頻道
一、客戶類型分析
1、收入分析
2、崗位分析
3、DISC性格分析
二、3個(gè)分析技術(shù)
1、互動(dòng)：溝通對象脾氣大嗎？
2、互動(dòng)：溝通時(shí)機(jī)對嗎？
3、互動(dòng)：溝通對象與你有心里障礙嗎？
三、建立好感
1、暈輪效應(yīng)
2、建立親和力
3、樹立自信
四、自身的準(zhǔn)備
1、材料內(nèi)容的準(zhǔn)備
2、目的態(tài)度的準(zhǔn)備
3、心理情緒的準(zhǔn)備
4、了解場地的準(zhǔn)備
5、身體狀態(tài)的準(zhǔn)備
五、分析聽眾的準(zhǔn)備
1、身份地位
2、年齡大小
3、男女比例
4、文化背景
5、文化水平
6、經(jīng)濟(jì)收入
7、所持態(tài)度
第六講、和客戶打開話匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應(yīng)
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛君如夢）
4、聲拉話打
二、投其所好
1、視覺
2、聽覺
3、嗅覺
4、味覺
學(xué)員演練：如何贊美農(nóng)貿(mào)市場檔主
三、實(shí)事播報(bào)
1、國際要聞
2、國內(nèi)時(shí)事
3、行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、公司活動(dòng)
四、巧問問題
1、封閉式問題
2、開放式問題
五、互惠互動(dòng)
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、講個(gè)故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚(yáng)頓挫
3、三分理性、七分感性
七、做個(gè)活動(dòng)
1、示范展示
2、積極參與
八、開門見山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
學(xué)員演練：如何給公司人事總監(jiān)講個(gè)故事
第七講、溝通表達(dá)的三種語言的方法
一、73855法則
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言
二、語言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
三、感染力訓(xùn)練——語音語調(diào)語氣
1、聲音16真言
2、停頓的運(yùn)用
3、情緒感染力訓(xùn)練
演練：學(xué)員語速訓(xùn)練
四、肢體語言
1、游戲：快樂傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、 肢體表達(dá)訓(xùn)練
第八講、處理僵局技巧
一、產(chǎn)生僵局的原因
1、談判雙方角色定位不均等
2、事人不分
3、信息溝通的障礙
4、其他
二、避免僵局形成的態(tài)度
1、歡迎反對意見
2、保持冷靜
3、欣賞對方
4、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤
5、語言要適中，語氣要謙和
6、積極探尋對方的價(jià)值
7、拋棄成見，正視沖突
8、認(rèn)真傾聽
三、應(yīng)對僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先提問后否定
3、先重復(fù)后削弱
4、列舉事實(shí)法
5、以理服人法
6、歸納概括法（T型圖）
7、幽默法
四、心懷客戶以情動(dòng)人
1、‘微’力無窮
2、網(wǎng)遍天下
3、情“聲”誼長
一、銷售前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)及策略設(shè)定
2、客戶需求的分析
3、銷售管理必備的工具
二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標(biāo)管理
2、時(shí)間管理
3、行為管理和行動(dòng)策略
4、自我績效管理
三、接近客戶
1、接近前的準(zhǔn)備
2、接近客戶的方法
3、四種常規(guī)的約見對策
四、客戶拜訪的綜合技能
1、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃
2、新客戶開發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理
《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》
第二講、有所不為：避免與客戶溝通洽談中的禁忌與誤區(qū)
一、語言禁忌
二、服飾禁忌
三、溝通洽談心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、溝通洽談話題禁忌
六、與不同類型客戶溝通洽談的禁忌
七、避免溝通洽談陷入無意義的爭執(zhí)
第三講、掌握溝通洽談開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶溝通洽談的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對方的疑慮和戒備
四、營造良好的溝通洽談氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí)：開局技巧
第四講、真誠勝于技巧：與客戶溝通洽談中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”，溝通洽談以誠信為主
二、會(huì)微笑的人到處受歡迎
三、先交朋友后做生意
四、學(xué)會(huì)給客戶面子
五、別想占盡便宜
六、溝通洽談中如何與客戶求同存異
七、精誠所至金石為開
第五講、進(jìn)入客戶的頻道
一、客戶類型分析
1、收入分析
2、崗位分析
3、DISC性格分析
二、3個(gè)分析技術(shù)
1、互動(dòng)：溝通對象脾氣大嗎？
2、互動(dòng)：溝通時(shí)機(jī)對嗎？
3、互動(dòng)：溝通對象與你有心里障礙嗎？
三、建立好感
1、暈輪效應(yīng)
2、建立親和力
3、樹立自信
四、自身的準(zhǔn)備
1、材料內(nèi)容的準(zhǔn)備
2、目的態(tài)度的準(zhǔn)備
3、心理情緒的準(zhǔn)備
4、了解場地的準(zhǔn)備
5、身體狀態(tài)的準(zhǔn)備
五、分析聽眾的準(zhǔn)備
1、身份地位
2、年齡大小
3、男女比例
4、文化背景
5、文化水平
6、經(jīng)濟(jì)收入
7、所持態(tài)度
第六講、和客戶打開話匣子的技巧
一、贊美
1、首因效應(yīng)
2、贊美三寶
3、眼勾手抓（視頻欣賞：愛君如夢）
4、聲拉話打
二、投其所好
1、視覺
2、聽覺
3、嗅覺
4、味覺
學(xué)員演練：如何贊美農(nóng)貿(mào)市場檔主
三、實(shí)事播報(bào)
1、國際要聞
2、國內(nèi)時(shí)事
3、行業(yè)動(dòng)態(tài)
4、公司活動(dòng)
四、巧問問題
1、封閉式問題
2、開放式問題
五、互惠互動(dòng)
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐
六、講個(gè)故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚(yáng)頓挫
3、三分理性、七分感性
七、做個(gè)活動(dòng)
1、示范展示
2、積極參與
八、開門見山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻
學(xué)員演練：如何給公司人事總監(jiān)講個(gè)故事
第七講、溝通表達(dá)的三種語言的方法
一、73855法則
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言
二、語言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
三、感染力訓(xùn)練——語音語調(diào)語氣
1、聲音16真言
2、停頓的運(yùn)用
3、情緒感染力訓(xùn)練
演練：學(xué)員語速訓(xùn)練
四、肢體語言
1、游戲：快樂傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、 肢體表達(dá)訓(xùn)練
第八講、處理僵局技巧
一、產(chǎn)生僵局的原因
1、談判雙方角色定位不均等
2、事人不分
3、信息溝通的障礙
4、其他
二、避免僵局形成的態(tài)度
1、歡迎反對意見
2、保持冷靜
3、欣賞對方
4、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤
5、語言要適中，語氣要謙和
6、積極探尋對方的價(jià)值
7、拋棄成見，正視沖突
8、認(rèn)真傾聽
三、應(yīng)對僵局的技巧
1、先肯定后否定
2、先提問后否定
3、先重復(fù)后削弱
4、列舉事實(shí)法
5、以理服人法
6、歸納概括法（T型圖）
7、幽默法
四、心懷客戶以情動(dòng)人
1、‘微’力無窮
2、網(wǎng)遍天下
3、情“聲”誼長
講師 呂江 介紹
零售實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
中國100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實(shí)戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負(fù)責(zé)全國零售營運(yùn)管理工作，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時(shí)間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識(shí)技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實(shí)際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動(dòng)，回去也沖動(dòng)，可是過后就是沒行動(dòng)"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨(dú)家的、個(gè)性化的解決方案，使課程針對性強(qiáng)，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。
激情互動(dòng):糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動(dòng)，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實(shí)戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實(shí)操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動(dòng);注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗(yàn)式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評(píng)。
☆
中國100強(qiáng)講師
中山大學(xué)MBA
實(shí)戰(zhàn)店長訓(xùn)練營教練
廣州紡織學(xué)校特聘專家
廣東理工學(xué)校特聘專家
國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師
呂江老師在1994年進(jìn)入零售業(yè)，在20年的職業(yè)生涯里，從銷售員開始，到負(fù)責(zé)全國零售營運(yùn)管理工作，帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售業(yè)績名列前茅。在擔(dān)任培訓(xùn)工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，門店業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬，呂江老師是具備豐富零售終端實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師。
在以往的各類培訓(xùn)中，一般時(shí)間很短只有2-3天，內(nèi)容不夠系統(tǒng)連貫，只關(guān)注某部分知識(shí)技能類的傳授，或者現(xiàn)場氛圍營造，而表現(xiàn)在實(shí)際工作或者業(yè)績上，結(jié)果往往都不盡人意，學(xué)員大多數(shù)表示："聽課很激動(dòng)，回去也沖動(dòng)，可是過后就是沒行動(dòng)"究其原因我通過近10年的培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，我們真正缺少的是系統(tǒng)性的、可落地、接地氣的培訓(xùn)。
呂江老師，企業(yè)定制課程私屬教練，善于根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定符合本企業(yè)的、獨(dú)家的、個(gè)性化的解決方案，使課程針對性強(qiáng)，培訓(xùn)接地氣。
呂江老師歷經(jīng)市場洗禮，并總結(jié)出了一套系統(tǒng)課程，適合當(dāng)前店面的零售管理和業(yè)績提升系統(tǒng)，倡導(dǎo)不僅是要提升員工能力，更重要的是建立一套適合企業(yè)的系統(tǒng)和管理規(guī)范。500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)本色:20年零售行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，善于解決銷售工作中的各種困惑與疑難，緊密結(jié)合一線實(shí)際工作，組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。
激情互動(dòng):糅合新穎刺激的活動(dòng)與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動(dòng)體驗(yàn)。
內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)：講解清晰生動(dòng)，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實(shí)戰(zhàn)深度，既有戰(zhàn)略層的系統(tǒng)性又有對實(shí)操細(xì)節(jié)的把控，講聽練演，啟發(fā)互動(dòng);注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%以上，深受學(xué)員和企業(yè)推崇。
課程包括：案例分析、角色演練、游戲感悟。通過體驗(yàn)式、案例式、游戲式的教學(xué)方法，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，使課堂氣氛熱烈活躍，培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評(píng)。
☆
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