銀行高端客戶溝通與談判技巧

課程目標(biāo)：
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
掌握高端客戶談判技巧，包括談判策略的制定，
掌握談判議題分解，談判4個(gè)核心階段技巧等。

課程特色：
針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

學(xué)員對(duì)象：
銀行對(duì)公人員

授課時(shí)數(shù)：
2天12小時(shí)（9:00-12:00；13:30-16:30）
課程大綱

第一單元：高端客戶銷售高效溝通技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	授課手法
一.    做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 充分了解產(chǎn)品信息　　 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 準(zhǔn)備好你的銷售道具 明確每次銷售的目標(biāo) 二.電話溝通技巧 銷售人員的3A技巧  態(tài)度－Attitude (禮儀)  方法－Approach（語(yǔ)言）  表現(xiàn)－Appearance （外觀）  電話中的溝通技巧 接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧 接打電話的六大注意要點(diǎn) 如何讓自己的聲音更有魅力 發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù) 認(rèn)同心和快速理解 有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙 轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn) 應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧 做一個(gè)好聽(tīng)眾 三.    銷售人員人際交往技巧 四.    有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧 五.    與客戶保持良好互動(dòng) 錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 尋找共同話題 六.    準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 真誠(chéng)了解客戶的需求 把握客戶的折中心理 準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 做好溝通之外的溝通 消除客戶購(gòu)買后的消極情緒 主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到 使客戶保持忠誠(chéng) 總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 七.    闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較	&講授法 &案例研討 &小組討論 &小組發(fā)表
展示增值利益 八.    獲得客戶反饋的方法（討論） 處理客戶反饋的過(guò)程（討論） 客戶異議處理（分享與討論） 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 九.    獲得承諾 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） 客戶不愿做出承諾的情境處理
第二單元：高端客戶談判技巧
訓(xùn)  練  內(nèi)  容	授課手法
一.    大客戶的談判特點(diǎn) 二.    談判的模型分析 三.    談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) 四.    談判的議題（依實(shí)際狀況解析） 五.    談判的策略 策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量 策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量 六.    談判的結(jié)構(gòu)分析 談判的客觀結(jié)構(gòu) 談判的人的結(jié)構(gòu) 談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu) 談判的議題結(jié)構(gòu) 七.    談判的準(zhǔn)備階段技巧 確定談判的目標(biāo) 正確的談判心態(tài) 檢驗(yàn)方案 設(shè)定界限 談判信息的收集與整理 談判天平上的砝碼 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃 議題與議程 八.    談判的辯論階段技巧 信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng) 良好的開局 影響開局的氣氛因素 強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法 建構(gòu)有利的情勢(shì) 暗示與回應(yīng)暗示 掌握談判節(jié)奏 九.    談判的提案階段技巧 如何判斷議題的進(jìn)展 提案的技巧與用語(yǔ) 如何回應(yīng)對(duì)方的提案 拆解議題與組合議題 搭配變數(shù)與籌碼 十.    談判的交易階段技巧 報(bào)盤的原則與技巧 報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
讓步方式與議價(jià)技巧 草擬與簽署 十一.          案例介紹 十二.          談判情境演練 十三.          分析與檢討

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，畢業(yè)于臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA、臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師。上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，13年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，累計(jì)1000000余企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，超高滿意度和客戶返聘率。
　　
授課方式：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問(wèn)案例開放式與您分享 講師風(fēng)格：透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　在咨詢輔導(dǎo)方面：對(duì)各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動(dòng)；人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績(jī)效體系、組織績(jī)效管理系統(tǒng)制定，市場(chǎng)規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過(guò)上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見(jiàn)解、嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問(wèn)題的思維贏得眾多客戶的一致好評(píng)。

　　在企業(yè)培訓(xùn)方面：MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、商務(wù)談判技巧、大客戶銷售技巧、問(wèn)題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。