差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌塑造

  曾幾何時(shí)，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，項(xiàng)目訂單多多；
  然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)公開(kāi)化，關(guān)系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價(jià)格透明化，多少訂單利潤(rùn)薄?。?br />   中國(guó)市場(chǎng)化市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國(guó)際巨頭齊聚國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)企業(yè)四面楚歌；
  國(guó)內(nèi)市場(chǎng)混沌，價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)，買(mǎi)服務(wù)，客戶(hù)不認(rèn)可；買(mǎi)方案，客戶(hù)不接受；買(mǎi)品牌，客戶(hù)不信任；買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價(jià)格嗎？
  避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域；建立差異化營(yíng)銷(xiāo)，提升品牌忠誠(chéng)度，這不是夢(mèng)想嗎？

課程特色：
  課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討---問(wèn)題分析---解決方案---實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
  十五年銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
  五年專(zhuān)門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
  “16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
  有六套針對(duì)工業(yè)品行業(yè)的研究巨著由機(jī)械工業(yè)出版社等的全面發(fā)行，VCD由時(shí)代光華出版的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)--品牌塑造是必由之路》全國(guó)播放；
  “差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌塑造”的研發(fā)來(lái)源于國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院；

課程大綱：
一、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的七大困惑
  國(guó)內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
  國(guó)內(nèi)靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，我們需要“四度理論”嗎？
  國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)靠買(mǎi)產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買(mǎi)解決方案嗎？
  營(yíng)銷(xiāo)歷來(lái)靠銷(xiāo)售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷(xiāo)售顧問(wèn)嗎？
  靠感性營(yíng)銷(xiāo)，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)嗎？
  營(yíng)銷(xiāo)靠大客戶(hù)，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？
  項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，我們需要把客戶(hù)發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來(lái)-源創(chuàng)力·中國(guó)2007全球巡展中國(guó)站》并《施耐德(中國(guó))電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒
分享：IMSC分析國(guó)內(nèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“七大趨勢(shì)”

二、實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的八大體系
體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)
  行業(yè)發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)
  行業(yè)客戶(hù)需求該如何把握？
  行業(yè)發(fā)展的四大核心
  針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 利用SWOT來(lái)分析差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
  從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？
  各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？
  針對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 分析差異化的目標(biāo)市場(chǎng)
  參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
  為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)
  競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
  橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與 樹(shù)木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四. 利用差異化進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
  創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶(hù)為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
  體現(xiàn)價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線渠道為輔助
  宣傳價(jià)值---四大拓展方式
  交付價(jià)值---以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，以?xún)r(jià)格為杠桿
討論:我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

體系五. 差異化營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略組織
  企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
  參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
  組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用
討論：戰(zhàn)略*營(yíng)銷(xiāo)*銷(xiāo)售的三大差異

體系六. 差異化營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)系統(tǒng)
  賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)
  賣(mài)服務(wù)不如賣(mài)方案
  賣(mài)方案不如賣(mài)品牌
  賣(mài)品牌不如賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)
經(jīng)典案例：西門(mén)子（中國(guó)）如何賣(mài)解決方案

體系七. 行業(yè)差異化營(yíng)銷(xiāo)推廣的“九陰真經(jīng)”
  展會(huì)
  技術(shù)交流
  電話(huà)銷(xiāo)售
  登門(mén)拜訪
  測(cè)試和提供樣品
  贈(zèng)品
  商務(wù)活動(dòng)
  參觀考察
  客戶(hù)俱樂(lè)部
團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八.差異化營(yíng)銷(xiāo)策略及應(yīng)用
  從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
  顧客就是差異
  尋求差異的著眼點(diǎn)
  如何使形象差異化。
  如何使市場(chǎng)差異化。
  如何使售后服務(wù)差異
  以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化
  差異化策略的實(shí)施
經(jīng)典案例：中電電氣的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域

三、品牌塑造是實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的體現(xiàn)
體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
  中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；
  從產(chǎn)品階段到營(yíng)銷(xiāo)階段的時(shí)代趨勢(shì)；
  適應(yīng)市場(chǎng)需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；
  品牌的感性塑造及與市場(chǎng)的對(duì)接策略；
  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；
團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

體系二：品牌營(yíng)銷(xiāo)與推廣
  “需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)法則；
  品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；
  符合市場(chǎng)的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
  產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
  品牌運(yùn)營(yíng)的組織架構(gòu)與管理方式；
經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造
體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
  消費(fèi)者對(duì)品牌的態(tài)度
  品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾
  如何打造差異化與個(gè)性化？     
  產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過(guò)對(duì)標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)？
  建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例：“沒(méi)有新中大，我們就不開(kāi)標(biāo)”

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人、國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者、中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)。2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三屆中國(guó)管理大會(huì)》授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”；2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪；2009年專(zhuān)著《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜；2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　丁興良老師長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷(xiāo)售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理，全國(guó)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總 全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)背景；13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍68本。

教學(xué)風(fēng)格：
　　幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢(xún)領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，渠道營(yíng)銷(xiāo)，品牌戰(zhàn)略等。

營(yíng)銷(xiāo)著作：
　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著68余本，拍攝營(yíng)銷(xiāo)光盤(pán)十余套。