大客戶(hù)銷(xiāo)售

課程內(nèi)容：

一、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
1. 大客戶(hù)的需求特點(diǎn)
2. “決策中心”的角色構(gòu)成和相互影響關(guān)系
3. 如何分析大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，確立決定購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素
4. 案例研討

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
1. 如何找到銷(xiāo)售與大客戶(hù)連接方式
2. 如何設(shè)計(jì)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)流程
3. 如何確立在大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程中關(guān)鍵點(diǎn)
4. 案例研討

三、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和拓展的技巧
1. 如何接近大客戶(hù)，建立良好的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2. 如何發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3. 如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述和推薦
4. 如何為客戶(hù)提供咨詢(xún)和解決方案
5. 案例研討

四、大客戶(hù)的銷(xiāo)售節(jié)奏把握
1. 如何贏得交往的權(quán)力
2. 如何識(shí)別大客戶(hù)的需求
3. 如何把握大客戶(hù)的類(lèi)型
4. 如何促進(jìn)定購(gòu)，完成銷(xiāo)售
5. 案例研討

五、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的溝通技巧
1. 如何聆聽(tīng)和確認(rèn)
2. 如何觀察大客戶(hù)，找到切入點(diǎn)
3. 如何運(yùn)用有效的提問(wèn)技巧，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)興趣點(diǎn)
4. 如何處理大客戶(hù)提出的異議
5. 案例研討

六、大客戶(hù)的公關(guān)
1. 大客戶(hù)公關(guān)的目的
2．大客戶(hù)公關(guān)方式的策劃
3. 大客戶(hù)公關(guān)運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)控制
4. 案例研討

七、大客戶(hù)推銷(xiāo)的呈現(xiàn)技巧
1. 對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)呈現(xiàn)的意圖
2. 國(guó)外大客戶(hù)推銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)呈現(xiàn)技巧應(yīng)用
3. 對(duì)大客戶(hù)呈現(xiàn)的工具
4. 對(duì)大客戶(hù)呈現(xiàn)的運(yùn)作技巧
5. 案例研討

培訓(xùn)對(duì)象：制造型企業(yè)、IT系統(tǒng)集成商、建筑工程企業(yè)、大型服務(wù)提供商、媒體廣告、工程設(shè)計(jì)等企業(yè)中希望提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干、銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理等人員。

培訓(xùn)形式：專(zhuān)業(yè)講解，幻燈片播放，課堂討論，案例分析等

陳文軍，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，南開(kāi)大學(xué)管理（營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)）碩士，新加坡國(guó)立大學(xué)管理學(xué)博士，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)師。

著書(shū)及光盤(pán)：
《頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)》（光盤(pán)），《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》，《有效的廣告》，《如何做銷(xiāo)售經(jīng)理》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
陳文軍老師從1991年開(kāi)始從事企業(yè)管理工作，曾擔(dān)任西門(mén)子公司（華北區(qū)）銷(xiāo)售經(jīng)理，西門(mén)子培訓(xùn)學(xué)院培訓(xùn)講師，還曾別聘任為正泰集團(tuán)、天普集團(tuán)等企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)。主持過(guò)新加坡投資商會(huì)對(duì)中國(guó)投資市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研和評(píng)估項(xiàng)目。
現(xiàn)任某公司的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證中心高級(jí)講師。中國(guó)（TMC）頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)研究中心主任。陳先生設(shè)計(jì)的TMC模式已經(jīng)多家企業(yè)得到很好地應(yīng)用。
陳先生從事實(shí)際企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃和運(yùn)作近10年，現(xiàn)為多家公司的高級(jí)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)師。從2002年起，被北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院聘為客座教授。一直為北大、清華的EMBA班授課。陳老師既有從事企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有深厚的企業(yè)戰(zhàn)略理論功底。
近幾年，陳老師所做營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的企業(yè)每年達(dá)200多家，陳老師還多次應(yīng)邀在國(guó)內(nèi)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理研討論壇上作專(zhuān)題演講。

授課特點(diǎn)：
深厚、扎實(shí)的理論功底及非常實(shí)用的操作技能相結(jié)合，風(fēng)趣、幽默的教學(xué)風(fēng)格及純熟、互動(dòng)的授課技巧相輔佐。