關(guān)鍵客戶管理策略

授課對(duì)象：
營(yíng)銷公司中的大客戶銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理。

內(nèi)容介紹：
一、 關(guān)鍵客戶管理的基本概念
 1、營(yíng)銷市場(chǎng)的變革
 2、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的重要性
 3、關(guān)鍵客戶的價(jià)值
 4、重新認(rèn)識(shí)和評(píng)估企業(yè)的客戶

二、 認(rèn)識(shí)關(guān)鍵客戶
1、 什么是企業(yè)的關(guān)鍵客戶
2、 客戶的分類
3、 重點(diǎn)客戶與普通客戶的比較
4、 客戶的篩選
5、 關(guān)鍵客戶與企業(yè)的關(guān)系

三、 制定關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃
1、 收集有效的信息
2、 大客戶調(diào)查的步驟
3、 分析關(guān)鍵客戶
4、 分析行業(yè)市場(chǎng)
5、 客戶的企業(yè)戰(zhàn)略
6、 分析自身企業(yè)的狀況
7、 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
8、 制定管理計(jì)劃和流程

四、 對(duì)關(guān)鍵客戶的銷售管理
1、 找出最佳合作方式
2、 鞏固合作關(guān)系
3、 擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍
4、 加強(qiáng)高層聯(lián)系
5、 共享客戶資源

五、 通過(guò)合作擴(kuò)大銷售穩(wěn)定關(guān)鍵客戶
1、 分析合作伙伴的業(yè)務(wù)
2、 客戶的組織結(jié)構(gòu)
3、 決策者關(guān)心的問(wèn)題
4、 認(rèn)識(shí)客戶的需求
5、 分析需求潛力
6、 制定銷售方案
 
六、 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檔案
2、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、 如何顛覆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、 如何排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

七、 對(duì)關(guān)鍵客戶的差異化服務(wù)
1、 差異化服務(wù)的特點(diǎn)
2、 差異化服務(wù)的內(nèi)容
3、 體現(xiàn)特別關(guān)注
4、 提高客戶滿意
5、 認(rèn)識(shí)關(guān)鍵客戶管理的誤區(qū)

八、 如何處理與關(guān)鍵客戶的危機(jī)
1、 分析客戶關(guān)系危機(jī)的原因
2、 認(rèn)真對(duì)付客戶危機(jī)
3、 找出解決問(wèn)題的辦法
4、 解決實(shí)際問(wèn)題
5、 有效地控制問(wèn)題的蔓延

九、 建立有效的關(guān)鍵客戶管理機(jī)制
1、 關(guān)鍵客戶的數(shù)據(jù)管理
2、 關(guān)鍵客戶的崗位設(shè)立
3、 有效地跟進(jìn)客戶
4、 經(jīng)理的職責(zé)
5、 制定開發(fā)計(jì)劃

張睿君，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，英美文學(xué)學(xué)士，法學(xué)碩士，國(guó)際政治學(xué)碩士、博士（瑞士日內(nèi)瓦大學(xué)），德國(guó) 某機(jī)械設(shè)備有限公司北京代表處首席代表。

歷任職務(wù)：
中國(guó)國(guó)際問(wèn)題研究中心研究員；
聯(lián)合國(guó)關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定（WTO前身）屬下“國(guó)際貿(mào)易中心”亞太地區(qū)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)；
美國(guó)東西方中心訪問(wèn)研究員；
日內(nèi)瓦大學(xué)亞洲中心研究員；
1997年至2000年在美國(guó)Lanier環(huán)球公司加拿大分公司工作，先后任營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)師；
1998年開始受Lanier總部委托回國(guó)主持營(yíng)銷培訓(xùn)，2000年開始正式回國(guó)工作，加入立思辰商業(yè)集團(tuán)，任銷售總經(jīng)理兼集團(tuán)培訓(xùn)師；
2002年至2003年加入瀚天國(guó)際集團(tuán)，為一汽集團(tuán)做管理咨詢和營(yíng)銷培訓(xùn)；
2003年至2005年任北京中天特種車輛公司 執(zhí)行總裁；
2005年至2012年任華泰汽車集團(tuán) 副總裁。

授課特點(diǎn)：
1、東西方文化相結(jié)合的特點(diǎn)：
基于國(guó)內(nèi)外（歐洲和北美）營(yíng)銷工作的經(jīng)驗(yàn)，能有效的把國(guó)外營(yíng)銷公司的理念和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)的企業(yè)管理文化結(jié)合起來(lái)，從而進(jìn)一步幫助國(guó)內(nèi)大型企業(yè)在營(yíng)銷和管理方面與國(guó)際接軌；同時(shí)引進(jìn)國(guó)外流程式管理的特點(diǎn)，便于幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。
2. 理論與實(shí)際相結(jié)合的特點(diǎn)：
很少有培訓(xùn)師真正長(zhǎng)期做過(guò)營(yíng)銷和公司高層管理方面的工作，也很少有企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)能有較好的學(xué)術(shù)背景和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，因此以上課程在設(shè)計(jì)上和教學(xué)上能夠理論和實(shí)際相結(jié)合，針對(duì)性強(qiáng)，能有效地向?qū)W員提供營(yíng)銷咨詢并幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題，這種教學(xué)方法在業(yè)界受到廣泛好評(píng)。
3. 培訓(xùn)和咨詢相結(jié)合的特點(diǎn)
很多企業(yè)在培訓(xùn)以后堅(jiān)持要求為其企業(yè)做管理咨詢指導(dǎo)工作。