存量客戶盤活與客戶關(guān)系管理

第一部分 存量客戶的分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1、多次不滿的客戶
2、跟進不到位的客戶
3、不了解銀行的客戶
4、有同業(yè)競爭的客戶
5、無主動需求的客戶

二、休眠客戶蘊含無限潛力
1、沉默是金
2、突破口才是關(guān)鍵
3、小角色大能量

三、內(nèi)外環(huán)境因素分析
1、網(wǎng)點變革趨勢
2、外部競爭壓力
3、客戶需求變化

四、網(wǎng)點員工困惑分析
1、畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷
2、技能不足，不知如何去營銷
 
第二部分 怎么樣來盤活休眠客戶
一、高效電話邀約
1. 找到打電話的原動力
2. 勇敢邁出第一步
3. 信任的建立
4. 影響電話溝通的三大因素

二、實戰(zhàn)面談技巧
1. 認識財富管理的理念
2. 設(shè)定面談目標，精心準備面談
3. 接洽開場
通過儲憶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶
對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
通過客戶言行把握開場寒暄的關(guān)鍵點
誤區(qū)分析及正確模式解析
有效接洽開場的四種方法
【案例分析】不同銀行客戶的性格特征
4、KYC——了解你的客戶6種提問方式
5、SPIN——4步找到需求突破口
【案例分析】高效提問挖掘客戶對銀行產(chǎn)品的潛在需求
6、產(chǎn)品呈現(xiàn)的BACE法則：
【案例分析】某款銀行理財產(chǎn)品的呈現(xiàn)
7、異議處理
   誤區(qū)分析
   原因分析
   四大方法
 
第三部分 建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的11P解析
2、關(guān)系營銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評估
4、建立客戶關(guān)系的六個重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
【實戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
 
第四部分 維系關(guān)系拓事業(yè)
掌握主動服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙
2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧
6、四種不同類型的理財客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
8、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？
 
第五部分 善用關(guān)系創(chuàng)佳績
目的： 創(chuàng)造關(guān)系競爭優(yōu)勢，
1、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價值
4、戰(zhàn)略性客戶營銷服務(wù)計劃的制定流程
5、客戶關(guān)系的專業(yè)評估與利用計劃
6、實戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓(xùn)練
 
第六部分 發(fā)展關(guān)系定乾坤
目的： 發(fā)展關(guān)系形成穩(wěn)定客戶關(guān)系網(wǎng)
1、因人而異的客戶關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)
2、有效客戶發(fā)展關(guān)系的五個關(guān)鍵
3、客戶的個性模式與發(fā)展關(guān)系策略
4、追求型與逃避型銷售策略
5、自我判定型與外界判定型銷售策略
6、自我意識型與顧他意識型銷售策略
7、配合型與拆散型銷售策略
8、忠誠客戶建立模型
 
第七部分 課程回顧與研討

國家注冊管理咨詢師
中國人壽區(qū)域副經(jīng)理
中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)
中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理
10年營銷管理經(jīng)驗，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
銷售團隊建設(shè)及管理、中基層管理，會議營銷實戰(zhàn)專家

【從業(yè)經(jīng)歷】
1、2001—2004，中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)，直轄團隊180多人，月平臺破百萬；
2、2004—2005，邯鄲某大型連鎖超市，任總經(jīng)理；
3、2005—2008年，中國人壽區(qū)域副經(jīng)理；
4、2008—2012年，中國人保區(qū)域總經(jīng)理，省公司講師團成員；
5、2013年—2016年，北京長燦偉業(yè)公司、博文天下總公司、立動水業(yè)、滏通集團、博文天下保定分公司，擔(dān)任顧問；

【擅長領(lǐng)域】
金玉成老師曾供職于國內(nèi)多家知名金融機構(gòu)，并在多家不同領(lǐng)域的企業(yè)中擔(dān)任顧問，長期從事銷售團隊建設(shè)及育成管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建設(shè)及管理等職位達11年，積累了豐富的營銷及培訓(xùn)實作經(jīng)驗；老師在會議營銷方面擁有1000多場的實作經(jīng)驗，為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績，近幾年來，在企業(yè)渠道及終端動銷方面也積累了豐富的經(jīng)驗，是業(yè)內(nèi)極少數(shù)實戰(zhàn)與理論完美結(jié)合的實戰(zhàn)型老師。

1、個人理財規(guī)劃方面
    在十余年的金融從業(yè)生涯中，金玉成老師在個人理財方面具備豐富的理論知識和全面的實作經(jīng)驗，曾為眾多不同領(lǐng)域的中高端客戶提供全方位的專業(yè)理財規(guī)劃，擅長潤物細無聲的觀念引導(dǎo)，協(xié)助客戶迅速梳理正確的理財觀念，并擅長在多種金融產(chǎn)品中迅速幫助客戶設(shè)計量身定做的未來財務(wù)規(guī)劃，獲得客戶的一致好評。

2、銷售團隊建設(shè)及育成管理方面
在十余年的職業(yè)生涯中，對銷售團隊建設(shè)和管理方面的實操具有非常豐富的經(jīng)驗，擁有一整套先進、嚴謹、實用的團隊建設(shè)管理理念，課程內(nèi)容具備很強的落地實作性。

3、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)體系建立及管理方面
參與組織和實施人保邯鄲分公司內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)的組建和完善，并負責(zé)日常管理工作，將內(nèi)訓(xùn)體系打造成為銷售隊伍的強力后援，對內(nèi)訓(xùn)體系的建立、日常維護、持續(xù)改進等方面具有豐富經(jīng)驗，對內(nèi)訓(xùn)體系與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合的方面有較深入的研究。

4、會議營銷方面
通過十多年來一千二百余場會銷的積累，金玉成老師為多家企業(yè)創(chuàng)造了不菲的業(yè)績。在課程當(dāng)中，通過大量豐富的實作經(jīng)驗和親身案例，向企業(yè)和學(xué)員全方位的展示會議營銷的精髓，更為重要的是老師通過具現(xiàn)化的呈現(xiàn)解密會銷各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和實操要點，可以迅速幫助企業(yè)評估會銷成本及利潤點、幫助銷售團隊完美展示產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)的同時，打造專屬客戶群體，迅速拉動企業(yè)的銷售業(yè)績。

5、金融方面
金玉成老師涉獵保險、銀行、現(xiàn)貨、基金等多個金融領(lǐng)域，曾為多家金融企業(yè)提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢服務(wù)，取得了眾多好評。目前，老師擔(dān)任兩家國內(nèi)大型保險企業(yè)及兩家現(xiàn)貨企業(yè)的顧問職務(wù)，在金融方面擁有身后的理論及實踐基礎(chǔ)。

【授課風(fēng)格】
  實作落地派，課程實用性強，親身案例豐富；
  語言生動、有氣場、有激情，有感染力；
  課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；
  課程注重角色互換，以學(xué)員為主導(dǎo)，使課程具現(xiàn)化呈現(xiàn)。

【服務(wù)特色】
金玉成老師秉承營銷人嚴謹?shù)娘L(fēng)格，培訓(xùn)前、中、后閉環(huán)控制。每次訓(xùn)前都開展課前調(diào)查，充分根據(jù)企業(yè)及學(xué)員的需求、現(xiàn)狀、人數(shù)等設(shè)計最匹配的授課方案，務(wù)求做到最貼合企業(yè)及學(xué)員實際，實現(xiàn)最好的培訓(xùn)效果；訓(xùn)中積極接收學(xué)員反饋意見，進行雙向溝通，及時調(diào)整滿足企業(yè)及學(xué)員需求；訓(xùn)后跟進培訓(xùn)效果，力爭將最好的課程送給每位學(xué)員。
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