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銀行客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧
銀行客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
梁輝
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一單元、客戶開發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
客戶個(gè)人資料的搜集
客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備
客戶的有效管理
第二單元、建立與客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
第三單元、客戶銷售的技巧與步驟
一、挖掘客戶深度需求
拜訪前如何確定問題
見面時(shí)如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價(jià)值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問
第四單元、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
客戶個(gè)人資料的搜集
客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備
客戶的有效管理
第二單元、建立與客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
第三單元、客戶銷售的技巧與步驟
一、挖掘客戶深度需求
拜訪前如何確定問題
見面時(shí)如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價(jià)值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問
第四單元、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)
講師 梁輝 介紹
狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格：
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
★
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤(rùn)電器銷售部副總
曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格：
梁輝老師長(zhǎng)期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國(guó)外先進(jìn)理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，培訓(xùn)場(chǎng)次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場(chǎng)，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營(yíng)銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。
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