大客戶管理的核心驅動——基于人才測評的能力培養(yǎng)體系

• 目前市面上通行的大客戶管理方法
  1. 大客戶管理方法的優(yōu)劣勢分析
  2. 基于“人”的大客戶管理方法是什么
  3. 如何在大客戶管理中挖掘“人”的潛在因素
• 了解能力素質的概念
  1. 能力模型起源
     1. 春秋五霸：齊桓公之宰相——管仲
     2. 慧眼識人：漢武大帝
     3. 科學管理之父：泰勒
     4. 標準動作分解理論奠基人：吉爾布雷托夫婦
     5. 能力模型理論提出人：麥克.利蘭
  2. 能力模型的定義
     1. 知識闡述
     2. 技能闡述
     3. 社會角色闡述
     4. 自我形象闡述
     5. 個性特點闡述
     6. 動機闡述
  3. 能力素質族概念
     1. 沖擊與影響族各能力分析
     2. 幫助與服務組各能力分析
     3. 管理組各能力分析
     4. 認知族各能力分析
     5. 個人效能組各能力分析
     6. 知識族各能力分析
     7. 成就與行動族各能力分析
• 銷售人員能力構建方法概述
  1. 銷售人員能力素質族分析
  2. 銷售人員能力素質構建的思路闡述
  3. 銷售人員能力設計過程中的信度和效度
  4. 銷售人員能力構建方法
  5. 銷售人員能力構建實例分享
• 銷售人員能力甄別和培養(yǎng)
  1. 現(xiàn)代人才測評理念
  2. 測評方法
  3. 銷售人員能力測評實例分享
  4. 能力培養(yǎng)
• 基于能力素質模型的管理方法實踐
  1. 基于能力模型的銷售人員的招聘與選拔
     • 傳統(tǒng)的銷售人員招聘與選拔
     • 基于能力模型的銷售人員招聘與選拔的特點和優(yōu)勢
     • 構建基于能力模型的銷售人員招聘與選拔的方法
     • 案例分享
  2. 基于能力模型的銷售人員培訓
     • 傳統(tǒng)的銷售人員培訓
     • 基于能力模型的銷售人員培訓的特點和優(yōu)勢
     • 構建基于能力模型的銷售人員培訓的特點和優(yōu)勢的方法
     • 案例分享
  3. 基于能力模型的銷售人員績效管理
     • 傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員績效管理
     • 基于能力模型的銷售人員績效管理的特點和優(yōu)勢
     • 構建基于能力模型的銷售人員績效管理的方法
     • 案例分享
  4. 基于能力模型的銷售人員薪酬管理
     • 傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員薪酬管理
     • 基于能力模型的銷售人員薪酬管理的特點和優(yōu)勢
     • 構建基于能力模型銷售人員的薪酬管理的方法
     • 案例分享
  5. 基于能力模型的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
     • 傳統(tǒng)企業(yè)的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
     • 基于能力模型的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的特點和優(yōu)勢
     • 構建能力模型的銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的方法
     • 案例分享

鄭濤，中華企管培訓網(wǎng)特聘企業(yè)培訓師，大客戶營銷管理體系架構師，高級營銷咨詢顧問，國內首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓師、咨詢師，國際企業(yè)員工能力提升“ACE”學習法資深培訓師，擁有10多年的銷售一線及管理經(jīng)驗，對企業(yè)大客戶銷售系統(tǒng)的搭建有著豐富的實踐經(jīng)驗，為國內眾多的企業(yè)提供管理咨詢和培訓的服務。

主要著作：
暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩作品《破冰》《破冰第二季.風云再起》作者

暢銷E-Learning課程：
大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設計師

個人榮譽：
 暢銷財經(jīng)商戰(zhàn)史詩《破冰》《破冰第二季——風云再起》作者
 多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學銷售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶——SPIN高階實戰(zhàn)技巧》即將發(fā)行
《銷售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行