深度分銷與客戶管理

◆課程前言
適合對(duì)公司管理層或營(yíng)銷系統(tǒng)人員進(jìn)行短時(shí)間的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略新理念輸導(dǎo)及營(yíng)銷中渠道管理從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的思維路徑整理。使學(xué)員既有營(yíng)銷新思想的觸動(dòng)，也有營(yíng)銷工具的掌握。為了使課程更貼合實(shí)際，課程中將大量地穿插例子解剖，并對(duì)一些經(jīng)典案例進(jìn)行較深入地解剖。

◆課程對(duì)象
企業(yè)家、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管和營(yíng)銷專業(yè)人士

◆課程方式
經(jīng)典理論講解+針對(duì)性案例分析+ 情景模擬學(xué)習(xí)+ 小組互動(dòng)問(wèn)答

◆ 課程內(nèi)容
一、深度分銷及其歷史發(fā)展
二、開展深度分銷的17項(xiàng)策略
三、客戶管理中的營(yíng)銷策略執(zhí)行
10、客戶定位與客戶選擇
11、營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力影響因素
12、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略與客戶定位的邏輯聯(lián)系
13、客戶分析分類與營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行

四、認(rèn)識(shí)客戶
14、根據(jù)企業(yè)與客戶的關(guān)系對(duì)客戶進(jìn)行分類的方法
15、客戶價(jià)值分析法
16、客戶資料收集法
17、客戶信息差異化分析法
18、價(jià)值客戶發(fā)現(xiàn)法
19、客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求分析法
20、客戶滿意度評(píng)價(jià)法
21、客戶忠誠(chéng)度策略

五、CRM系統(tǒng)及其實(shí)施
22、CRM系統(tǒng)結(jié)構(gòu)模型
23、CRM項(xiàng)目的職能分配
24、CRM呼叫中心
25、CRM的數(shù)據(jù)分析
26、現(xiàn)有政策和流程分析
27、與供應(yīng)鏈的整合
28、通過(guò)客戶市場(chǎng)管理分析系統(tǒng)尋找決策依據(jù)的方法
29、對(duì)客戶銷售管理進(jìn)行有效協(xié)調(diào)和監(jiān)督的方法
30、整合營(yíng)銷法
31、關(guān)系營(yíng)銷法
32、交叉銷售
33、向上銷售
34、4V組合銷售
35、BTOB客戶關(guān)系管理
36、一對(duì)一營(yíng)銷

六、客戶管理的26要素
37、網(wǎng)絡(luò)的分布
38、伙伴關(guān)系的選擇
39、區(qū)域限制
40、授權(quán)期限
41、分銷規(guī)模
42、進(jìn)貨限制
43、信息
44、激勵(lì)
45、渠道價(jià)格
46、貨款
47、信用
48、終端促銷（包括貨架、產(chǎn)品陳列等） 
49、公關(guān)廣告
50、投訴
51、配送
52、禮儀
53、訂發(fā)貨
54、存貨 
55、退換貨 
56、助銷轉(zhuǎn)銷
57、排他性
58、感情
59、培訓(xùn)
60、分銷效率控制
61、淘汰
62、調(diào)整
63、違約處置

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，鳳凰網(wǎng)首屆華人講壇獲獎(jiǎng)老師。
　　中國(guó)咨詢式培訓(xùn)創(chuàng)始人，市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)戰(zhàn)、咨詢與培訓(xùn)復(fù)合型專家。2013教育部《愛課網(wǎng)》品牌營(yíng)銷課程講師。2011浙商最受信賴的品牌策劃師（浙報(bào)集團(tuán)和浙大管理學(xué)院評(píng)選）。2002首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師（中國(guó)培訓(xùn)師資格委員會(huì)、營(yíng)銷導(dǎo)刊、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院評(píng)選）。2006長(zhǎng)三角十大市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人（長(zhǎng)三角市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)評(píng)選）。

　　現(xiàn)為杭州電子科技大學(xué)在職教授，浙江大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)等總裁研修班和EMBA班特邀講師，電視系列片《前沿講座》及國(guó)內(nèi)多家大型咨詢公司的特邀專家，并曾應(yīng)邀多次擔(dān)任中央電視臺(tái)《商界名家》的專家嘉賓。

　　《銷售與市場(chǎng)》中國(guó)第一營(yíng)銷專家團(tuán)專家。《商界評(píng)論》編委，《企業(yè)管理》、《浙商》與等大型財(cái)經(jīng)雜志和學(xué)術(shù)刊物的專欄嘉賓，已發(fā)表近百篇專業(yè)文章，撰寫課題報(bào)告數(shù)百萬(wàn)字。
　　以嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)、實(shí)用的咨詢風(fēng)格、“少而精”的服務(wù)態(tài)度率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為世界500強(qiáng)企業(yè)——中國(guó)建材旗下的南方水泥、寶山鋼鐵旗下的八一鋼鐵、新興際華集團(tuán)的新興鑄管新疆鋼鐵，以及國(guó)內(nèi)行業(yè)名企天津金鵬塑鋼型材、紅蜻蜓鞋業(yè)、新光飾品、杭蕭鋼構(gòu)、寶娜斯襪業(yè)等近百家企業(yè)提供營(yíng)銷整體或業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢，成效顯著，受到企業(yè)高度評(píng)價(jià)，美譽(yù)度超過(guò)知名度。

　　自96年開始在除了西藏以外的全國(guó)二十多個(gè)省市講課，為大型企業(yè)集團(tuán)、著名大學(xué)總裁研修班、EMBA班講課累計(jì)上千場(chǎng)，聽課人數(shù)難以計(jì)數(shù)。同時(shí)因課程優(yōu)秀，四次被專業(yè)機(jī)構(gòu)制作成VCD光盤，在全國(guó)機(jī)場(chǎng)、新華書店銷售。而相隔十年的兩本專著《織網(wǎng)》與《活路》對(duì)中國(guó)企業(yè)人從推銷到營(yíng)銷、產(chǎn)品營(yíng)銷到品牌營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型升級(jí)有深刻的指導(dǎo)意義。

　　業(yè)績(jī)被《錢江晚報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《新西湖》、《亞洲新聞人物》、《營(yíng)銷學(xué)苑》、《浙江省民建會(huì)員風(fēng)采錄》、《新西湖》、浙江教育臺(tái)、浙江經(jīng)濟(jì)電臺(tái)等十余家媒體和?？鲗ｎ}人物報(bào)道。