銷(xiāo)售績(jī)效管理考核方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

一、銷(xiāo)售績(jī)效管理的特點(diǎn)、難點(diǎn)及挑戰(zhàn)
1.什么是銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核與績(jī)效管理？？
2.為什么說(shuō)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的重點(diǎn)是目標(biāo)設(shè)計(jì)
3.為什么說(shuō)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的難點(diǎn)是過(guò)程管理
案例討論1：老總介紹的機(jī)會(huì)提成怎么算？
案例討論2：提成的比例多少才算合適？
案例討論3：為什么給的錢(qián)多了，銷(xiāo)售員的士氣反而低了？
案例討論4：區(qū)域潛力差異大的考核辦法

二、如何設(shè)計(jì)合理的銷(xiāo)售組織和銷(xiāo)售目標(biāo)
1.如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管理的三高終極目標(biāo)：業(yè)績(jī)高、市場(chǎng)占有高、可持續(xù)性高
2.設(shè)計(jì)有效地調(diào)整銷(xiāo)售組織架構(gòu)
3.如何客觀地評(píng)估銷(xiāo)售員的績(jī)效表現(xiàn)？
4.經(jīng)理與員工的考核區(qū)別
5.需要KPI、平衡計(jì)分卡（BSC）這些工具嗎？
6.設(shè)計(jì)的考慮1：長(zhǎng)期與短期目標(biāo)的平衡
7.設(shè)計(jì)的考慮2：公司策略與銷(xiāo)售計(jì)劃的平衡
8.設(shè)計(jì)的考慮3：客戶(hù)滿意與競(jìng)爭(zhēng)力的提升
9.設(shè)計(jì)的考慮4：平衡定性與定量目標(biāo)的比例
10.設(shè)計(jì)的考慮5：團(tuán)隊(duì)規(guī)模與考核差異化
11.設(shè)計(jì)的考慮6：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段與考核差異化

三、區(qū)域策略與執(zhí)行
1.如何進(jìn)行區(qū)域評(píng)估與劃分？
2.如何解決區(qū)域劃分的難點(diǎn)：潛力不均
3.如何制定不同區(qū)域的銷(xiāo)售策略
4.如何確定銷(xiāo)售員的不同角色和職責(zé)
5.區(qū)域分配與銷(xiāo)售職業(yè)生涯的匹配
案例討論1：業(yè)績(jī)達(dá)成了怎么還要被開(kāi)除？

四、如何有效分解考核目標(biāo)
1.銷(xiāo)售目標(biāo)的三個(gè)層次
2.如何從營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)渡到銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃
3.目標(biāo)的撰寫(xiě)與說(shuō)明
4.目標(biāo)分配注意事項(xiàng)
注意：銷(xiāo)售目標(biāo)不只是銷(xiāo)售額。
工具：銷(xiāo)售計(jì)劃分解流程圖
工具：區(qū)域銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃表

五、銷(xiāo)售過(guò)程管理的挑戰(zhàn)
1.時(shí)間管理與區(qū)域開(kāi)發(fā)計(jì)劃
2.區(qū)域開(kāi)發(fā)的次序和層次
3.日常銷(xiāo)售管理流程和報(bào)表的設(shè)計(jì)與填寫(xiě)
4.階段性的反饋、評(píng)估、考核和表彰
5.市場(chǎng)季節(jié)與銷(xiāo)售節(jié)奏的把控
6.警惕銷(xiāo)售管理的漏洞和陷阱
7.銷(xiāo)售審計(jì)：如何從數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題？
8.目標(biāo)的修訂與反思

六、績(jī)效考核支持系統(tǒng)
1.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表
2.區(qū)域管理評(píng)估表
3.績(jī)效考核表
4.輔導(dǎo)、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施

榮譽(yù)及經(jīng)歷：
崔偉，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,被客戶(hù)譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家”。   北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁班及EMBA班特聘教授；愛(ài)立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司 管理顧問(wèn)；
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾任美國(guó)施樂(lè)（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司、美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó)TYCO等公司高管；崔先生的經(jīng)歷橫跨IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他進(jìn)行過(guò)3200個(gè)以上有記錄的客戶(hù)拜訪；策劃實(shí)施了20余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò)10余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)提升了12位部門(mén)經(jīng)理。
專(zhuān)注領(lǐng)域：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃實(shí)施、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售人員技能測(cè)評(píng)、銷(xiāo)售技能、渠道管理；2.培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；3.績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。
授課特點(diǎn)：
實(shí)用、樸實(shí)、生動(dòng)幽默。